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編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網(wǎng)「于見(jiàn)專(zhuān)欄」

功能性護(hù)膚的賽道這幾年來(lái)熱鬧非凡，巨子生物就是沖在前面的賽跑者之一。近期，巨子生物公布了其自去年11月上市以后的首份年報(bào)。年報(bào)顯示，巨子生物2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收23.64億元，同比增長(zhǎng)52.3%。

(資料圖片)

然而二級(jí)市場(chǎng)對(duì)巨子生物交出的成績(jī)單卻并不買(mǎi)賬。年報(bào)公布后，巨子生物的股價(jià)開(kāi)啟了震蕩下跌。截至5月12日收盤(pán)，巨子生物的股價(jià)收于35.4港元/股，相較3月21日的高點(diǎn)58.8港元/股，巨子生物的股價(jià)已經(jīng)跌去近四成。

市場(chǎng)對(duì)巨子生物信心不足，或與近年來(lái)巨子生物對(duì)兩大拳頭品牌依賴(lài)度高、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支大漲、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素緊密相關(guān)。

依賴(lài)兩大拳頭品牌，尚未形成第二增長(zhǎng)曲線

由于消費(fèi)升級(jí)以及紅人種草經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)具有美白、修復(fù)、補(bǔ)水、抗皺等功效的功能性護(hù)膚產(chǎn)品的需求日漸增長(zhǎng)。在醫(yī)美領(lǐng)域，肉毒素、膠原蛋白、水光針等熱詞刷新著消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美行業(yè)的認(rèn)知。在這一風(fēng)潮之下，巨子生物站在風(fēng)口上，憑借著“重組膠原蛋白”這一張王牌，接收著來(lái)自愛(ài)美人士源源不斷的訂單。

目前，巨子生物旗下一共有8大品牌，即可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷、參苷八大品牌。其產(chǎn)品類(lèi)型涵蓋了功效性護(hù)膚產(chǎn)品、醫(yī)用敷料和功能性食品三大品類(lèi)。

從知名度的角度來(lái)看，可復(fù)美和可麗金是巨子生物的兩大王牌。這兩大品牌的創(chuàng)收實(shí)力也真切反映在了巨子生物的財(cái)報(bào)上。2022年，巨子生物可復(fù)美系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16.13億元，可麗金系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.18億元，兩大品牌產(chǎn)品收入占總營(yíng)收的比例達(dá)到了94.4%。

資料顯示，巨子生物旗下的可麗金品牌于2009年推出，可復(fù)美品牌則是于2011年推出，兩大營(yíng)收主要貢獻(xiàn)品牌的經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)均超過(guò)了十年。

此后，巨子生物推出的產(chǎn)品均反響平平。巨子生物2015年推出的可預(yù)，2016年推出的可痕、可復(fù)平，以及2019年推出的利妍、欣苷均被其歸為皮膚護(hù)理品牌中的“其他品牌”一類(lèi)。2022年，上述五大品牌的營(yíng)收僅為9030萬(wàn)元，營(yíng)收占比僅為3.8%。參苷這一品牌下的保健食品及其他產(chǎn)品2022年的營(yíng)收則更低，為4270萬(wàn)元，營(yíng)收占比為1.8%。

顯然，在產(chǎn)品矩陣的建設(shè)上，巨子生物在2011年以后就沒(méi)有再出現(xiàn)能打的品牌。

其中，可麗金之所以能成為主打品牌，和巨子生物早期采取的以微商模式為主的分銷(xiāo)策略有關(guān)。但是這一具有“拉人頭”性質(zhì)的分銷(xiāo)策略，一度被外界質(zhì)疑為變相傳銷(xiāo)。

微商這一商業(yè)模式于2013年興起，2015年是微商發(fā)展的鼎盛時(shí)期。也正是在這時(shí)候，作為巨子生物公司創(chuàng)始人之一的嚴(yán)建亞出資創(chuàng)立了西安創(chuàng)客村電子商務(wù)有限責(zé)任公司。西安創(chuàng)客村創(chuàng)建的移動(dòng)社交平臺(tái)創(chuàng)客云商所銷(xiāo)售的產(chǎn)品以可麗金品牌產(chǎn)品為主。

有媒體披露，創(chuàng)客云商采用分級(jí)代理模式，繳納1200元后即可成為初級(jí)分銷(xiāo)代理，并享受3.5折拿貨價(jià)。此外，每邀請(qǐng)一個(gè)創(chuàng)客加入可獲得2400元提成。達(dá)到一定層級(jí)后，還可以向下線收取營(yíng)業(yè)額提成。

另外，創(chuàng)客云商還有分銷(xiāo)合伙人模式。在這一模式下，分銷(xiāo)代理通過(guò)繳納一定金額的保證金先成為預(yù)合伙人，一年內(nèi)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到一定規(guī)模后，便可以轉(zhuǎn)為正式合伙人，并成為公司原始股東。

在這種“拉人頭”模式下，依托當(dāng)時(shí)的微商風(fēng)口，可麗金的銷(xiāo)量也持續(xù)走高。根據(jù)巨子生物招股書(shū)，2019年其來(lái)自創(chuàng)客村的收入占總營(yíng)收的比例高達(dá)52.2%。然而自2021年創(chuàng)客村降低對(duì)可麗金的采購(gòu)量后，可麗金品牌貢獻(xiàn)收入的營(yíng)收占比也開(kāi)始逐年下滑，2021年這一數(shù)字為33.9%，2022年便降到了26.2%。

2018年微商開(kāi)始走向沒(méi)落，巨子生物在可復(fù)美、可麗金之后開(kāi)發(fā)的可痕、可復(fù)平、利妍等品牌，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)微商風(fēng)頭正盛的窗口期，并未在市場(chǎng)上打開(kāi)知名度。

2021年以來(lái)，不僅是可麗金的營(yíng)收占比逐年下降，可復(fù)美的營(yíng)收增速也開(kāi)始減緩。2020年至2021年，可復(fù)美的營(yíng)收增速為113.08%；2021年至2022年，可復(fù)美的營(yíng)收增速則變?yōu)榱?9.68%。

隨著時(shí)間的流逝，可復(fù)美、可麗金的創(chuàng)收能力也在逐年下滑。然而，目前來(lái)看巨子生物仍未形成除可復(fù)美、可麗金以外的品牌構(gòu)成的第二增長(zhǎng)曲線，巨子生物看似光鮮的年報(bào)數(shù)據(jù)下，危機(jī)暗藏。

重營(yíng)銷(xiāo)、輕研發(fā)，陷入“吃老本”質(zhì)疑

巨子生物在其官網(wǎng)中表示：巨子生物是一家立足科技美學(xué)的生物科技企業(yè)。作為世界首個(gè)成功研發(fā)重組膠原蛋白護(hù)膚品并產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)，巨子生物的聯(lián)合創(chuàng)始人范代娣被稱(chēng)為“類(lèi)人膠原蛋白之母”，巨子生物確實(shí)擔(dān)得起自身“科技企業(yè)”的定位。

然而，從巨子生物近兩年以來(lái)成本支出的變化來(lái)看，巨子生物漸漸偏離了科技企業(yè)以科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的宗旨，滑向了重金投入營(yíng)銷(xiāo)，凈利潤(rùn)率下滑的“新消費(fèi)”品牌所面臨的淵藪。

根據(jù)招股書(shū)和年報(bào)，2019年至2022年巨子生物共計(jì)投入研發(fā)成本約9377.8萬(wàn)元。巨子生物四年間投入的研發(fā)成本不到貝泰妮2022年單年度研發(fā)費(fèi)用（2.78億元）的四成，僅為華熙生物2022年單年度研發(fā)費(fèi)用（3.88億元）的24.2%。

2022年貝泰妮研發(fā)投入的營(yíng)收占比為5.55%，華熙生物研發(fā)投入的營(yíng)收占比為6.1%。2019年至2022年，巨子生物研發(fā)成本占總營(yíng)收的比例分別為1.2%、1.1%、1.6%和1.86%，雖有提升，但遠(yuǎn)不及貝泰妮和華熙生物。

實(shí)際上，巨子生物并不缺錢(qián)。財(cái)報(bào)顯示，截至2022年12月31日，巨子生物賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物金額為13.31億元，流動(dòng)比率為9.03。巨子生物賬上現(xiàn)金充足，且無(wú)短期負(fù)債償付壓力。在2021年年底，巨子生物賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物甚至高達(dá)71.03億元，而當(dāng)年其研發(fā)投入僅為2495.4萬(wàn)元。

巨子生物現(xiàn)金流充沛，但是卻在研發(fā)投入上十分吝嗇，不得不讓人質(zhì)疑其科技屬性尚存幾何。

與少得可憐的研發(fā)投入形成鮮明對(duì)照的是巨子生物近幾年來(lái)急劇增加的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支。

在可復(fù)美天貓旗艦店，5片裝的重組膠原蛋白敷料售價(jià)為198元，也就是說(shuō)，每片敷料的價(jià)格約為40元。這一價(jià)格的面膜對(duì)于大眾消費(fèi)者而言并不便宜。

過(guò)去，巨子生物可以通過(guò)以微商模式為主的分銷(xiāo)策略將產(chǎn)品宣傳與銷(xiāo)售的壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在，微商模式已經(jīng)式微，巨子生物則大力開(kāi)辟以DTC模式（直面消費(fèi)者）為主的線上直銷(xiāo)模式，期望以此打開(kāi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，增強(qiáng)C端品牌影響力，獲取更多銷(xiāo)量。此外，經(jīng)銷(xiāo)商渠道價(jià)格體系混亂也使巨子生物不得不思考渠道轉(zhuǎn)型。

2022年，巨子生物通過(guò)DTC店鋪的線上直銷(xiāo)獲得12.14億元營(yíng)收，通過(guò)面向電商平臺(tái)的線上直銷(xiāo)獲得1.25億元營(yíng)銷(xiāo)，二者合計(jì)占總營(yíng)收的比例為56.6%。至此，巨子生物的銷(xiāo)售渠道由2021年的向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)變?yōu)?022年的以線上直銷(xiāo)為主。

線上直銷(xiāo)營(yíng)收的增長(zhǎng)是用激增的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支換取的。2022年巨子生物投入的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支為7.06億元，同比增長(zhǎng)104%，為同期研發(fā)投入的16倍。巨子生物表示“該增長(zhǎng)主要是由于線上直銷(xiāo)渠道快速擴(kuò)張令線上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有所增加”。

在流量紅利消失殆盡，電商渠道進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的背景下，巨子生物需要向平臺(tái)持續(xù)支付高額的服務(wù)費(fèi)，其營(yíng)銷(xiāo)成本也隨著流量獲取難度的提升而不斷增加。

隨之而來(lái)的，是不斷下降的毛利率和凈利潤(rùn)率。巨子生物2022年的毛利率為84.4%，較2021年的87.2%，出現(xiàn)下滑；凈利潤(rùn)率為42.36%，較2021年的53.34%，出現(xiàn)大幅下滑?？傮w而言，巨子生物的“吸金”能力在不斷下降。

對(duì)手加速布局，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

在中國(guó)功效護(hù)膚品市場(chǎng)，仍有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)“膠原蛋白”護(hù)膚品這塊肥肉虎視眈眈。

以玻尿酸為產(chǎn)品核心成分的華熙生物在去年收購(gòu)了益而康51%的股權(quán)，正式進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。益而康的主要產(chǎn)品有膠原蛋白海綿、人工骨、膠原蛋白保濕面膜等。通過(guò)收購(gòu)益而康，華熙生物優(yōu)化了產(chǎn)品布局，形成了動(dòng)物源膠原蛋白和重組膠原蛋白雙軌布局的膠原蛋白原料及終端產(chǎn)品線。

3月24日，錦波生物在北交所成功過(guò)會(huì)，這表明錦波生物將成為國(guó)內(nèi)第二家重組膠原蛋白上市企業(yè)。錦波生物自主研發(fā)的重組人源化膠原蛋白植入劑，是一種膠原水光針，可用于改善魚(yú)尾紋、額頭紋等。據(jù)了解，該產(chǎn)品是目前唯一一款注射級(jí)別的重組III型人源化膠原蛋白生物醫(yī)用材料。

玻尿酸產(chǎn)品生產(chǎn)龍頭企業(yè)入局膠原蛋白產(chǎn)業(yè)，同行業(yè)公司推出第三類(lèi)醫(yī)療器械級(jí)別的針劑產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)膠原蛋白行業(yè)正在加速內(nèi)卷。有鑒于此，巨子生物打造業(yè)務(wù)第二增長(zhǎng)曲線的任務(wù)更為急迫。

結(jié)語(yǔ)

經(jīng)歷二十余年的發(fā)展，手握重組膠原蛋白這張王牌的巨子生物迎來(lái)了技術(shù)紅利期。然而，靠一招鮮吃遍天下的想法并不實(shí)際。面對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，巨子生物仍需穩(wěn)扎穩(wěn)打，加大創(chuàng)新和研發(fā)力度，發(fā)展出第二增長(zhǎng)曲線，方可夯實(shí)壁壘，獲得長(zhǎng)足發(fā)展。