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直銷(xiāo)、代銷(xiāo)齊發(fā)力，養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“朋友圈”擴(kuò)容。

近段時(shí)間以來(lái)，有部分銀行理財(cái)經(jīng)理正在大力宣傳該行代銷(xiāo)的他行理財(cái)公司養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品，拓展養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。除了積極發(fā)力直銷(xiāo)渠道之外，已有理財(cái)公司開(kāi)始拓展代銷(xiāo)渠道，擴(kuò)容養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售“朋友圈”。例如，中銀理財(cái)、光大理財(cái)、工銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司通過(guò)與招商銀行合作，在該行App上線了其推出的養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品。

那么，理財(cái)公司為何要擴(kuò)容代銷(xiāo)“朋友圈”?未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何?

代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入增幅明顯

對(duì)于理財(cái)公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的合作渠道可謂是“無(wú)往不利”。在分析人士看來(lái)，在養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行運(yùn)作逐漸成熟的當(dāng)下，理財(cái)公司之間合作互銷(xiāo)的模式也將逐步鋪開(kāi)。

在銀行持續(xù)發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)的背景下，上市銀行代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入已經(jīng)成為其中間業(yè)務(wù)增收的一個(gè)重要部分。多家上市銀行半年報(bào)顯示，2022年上半年代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入增幅超過(guò)20%，在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中表現(xiàn)較為突出。

比如，招商銀行上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入188.73億元，其中代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入34.93億元，同比增長(zhǎng)22.60%。平安銀行在上半年財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入同比下降的情況下，實(shí)現(xiàn)了代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入29.3%的高增幅。

上半年，代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入增幅在代銷(xiāo)業(yè)務(wù)中可以算是一枝獨(dú)秀。與代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品收入同比高增形成鮮明對(duì)比的是，部分銀行的代理基金、代理證券交易業(yè)務(wù)收入同比大幅下降。比如，招商銀行上半年代理基金收入同比減少近50%。

對(duì)此，秦農(nóng)銀行首席研究員、復(fù)旦大學(xué)金融研究院兼職研究員董希淼表示，對(duì)銀行理財(cái)公司和已經(jīng)成立理財(cái)公司的商業(yè)銀行而言，拓展理財(cái)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，一方面可以增加理財(cái)業(yè)務(wù)收入，提高中間業(yè)務(wù)收入占比;另一方面可以豐富理財(cái)產(chǎn)品體系，滿足客戶多元化資產(chǎn)配置的需求。

董希淼表示，近年來(lái)，銀行加大向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)減費(fèi)讓利，中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)壓力很大，開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)可以減緩中間業(yè)務(wù)收入下降的壓力，同時(shí)還可以讓客戶在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品方面有更多選擇，進(jìn)一步提升對(duì)客戶的吸引力。中金公司分析師王子瑜認(rèn)為，部分深耕財(cái)富管理業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行積極引入外部資管機(jī)構(gòu)資管產(chǎn)品，可以為財(cái)富管理客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)配置服務(wù);同時(shí)，引入外部資管產(chǎn)品有望激勵(lì)理財(cái)公司推進(jìn)能力建設(shè)。

深耕產(chǎn)品設(shè)計(jì)是關(guān)鍵

據(jù)了解，招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等多家銀行App的理財(cái)產(chǎn)品展示頁(yè)中都有其他銀行理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品，部分銀行還為投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)提供了“自營(yíng)”“代銷(xiāo)”的篩選選項(xiàng)。

不少銀行還力圖在代銷(xiāo)理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中體現(xiàn)出差異性，從而提升其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，部分中小銀行已經(jīng)退出了理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，全市場(chǎng)共有293家銀行機(jī)構(gòu)有存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品，較上年減少26家。專家認(rèn)為，中小銀行由做資管轉(zhuǎn)向做代銷(xiāo)將成為一大趨勢(shì)。

業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模仍將持續(xù)增長(zhǎng)，銀行理財(cái)公司應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道拓展等方面繼續(xù)深耕。

在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，工銀理財(cái)副總裁王海峰認(rèn)為，銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)圍繞國(guó)家政策支持的重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)積極布局，堅(jiān)持多元均衡策略，通過(guò)多資產(chǎn)、多策略降低單一資產(chǎn)和策略的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

董希淼認(rèn)為，銀行理財(cái)公司要提升競(jìng)爭(zhēng)力，更應(yīng)該推出開(kāi)放式的綜合服務(wù)。如產(chǎn)品方面，既可根據(jù)自身投研能力設(shè)計(jì)相應(yīng)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，也可引入第三方發(fā)行的產(chǎn)品;客戶方面，既可以為保險(xiǎn)公司、中小金融機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)客戶提供服務(wù)，也可以圍繞行內(nèi)高凈值私人客戶提供投資建議和財(cái)富管理服務(wù)等。同時(shí)，加大和母行業(yè)務(wù)部門(mén)、分行、其他子公司的合作，加強(qiáng)與其他資管機(jī)構(gòu)、私募基金管理人等合作，提升跨界服務(wù)能力。

在中信建投證券銀行分析師楊榮看來(lái)，短期內(nèi)銀行理財(cái)公司可以考慮在深耕母行業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)和代銷(xiāo)渠道“兩翼”共同發(fā)展。從中長(zhǎng)期來(lái)看，銀行理財(cái)公司應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)“零售與機(jī)構(gòu)、代銷(xiāo)與直銷(xiāo)、線上與線下”各渠道建設(shè)“比翼齊飛”。

專家：合作互銷(xiāo)將成趨勢(shì)

自2021年9月正式啟動(dòng)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品試點(diǎn)以來(lái)，養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品工作進(jìn)展順利，總體運(yùn)行平穩(wěn)，今年8月以來(lái)，第二批養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品密集開(kāi)賣(mài)，投資者認(rèn)購(gòu)熱情不減。

8月3日，中郵理財(cái)首只養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品“中郵理財(cái)郵銀財(cái)富添頤·鴻錦封閉式系列2022年第1期養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品”發(fā)售，標(biāo)志著第二批試點(diǎn)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品正式開(kāi)賣(mài)，該產(chǎn)品開(kāi)售僅一小時(shí)銷(xiāo)量突破20億元，累計(jì)認(rèn)購(gòu)金額30億元，提前完成募集。

8月8日，交銀理財(cái)設(shè)立的首只養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品“交銀理財(cái)穩(wěn)享添福5年封閉式1號(hào)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品”該產(chǎn)品1元起投，募集期為8月8日-8月18日，開(kāi)售當(dāng)日截至上午11時(shí)18分，認(rèn)購(gòu)金額就已達(dá)到11.2億元。同樣，農(nóng)銀理財(cái)推出的“農(nóng)銀順心”第1期養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品、中銀理財(cái)首只養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品——中銀理財(cái)“福”固收增強(qiáng)(封閉式)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品2022年01期也都是提前完成募集。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量已擴(kuò)容至48只，從凈值數(shù)據(jù)來(lái)看，截至9月12日，48只養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品中共有43只產(chǎn)品公布了凈值數(shù)據(jù)。其中，僅有1只產(chǎn)品跌破凈值之外，其余42只產(chǎn)品凈值均在1或1以上，凈值水平整體表現(xiàn)平穩(wěn)。

未來(lái)，隨著養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行運(yùn)作的逐漸成熟，理財(cái)公司之間合作互銷(xiāo)的模式也將逐步鋪開(kāi)。在資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究人士王劍輝看來(lái)，未來(lái)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品選擇多種渠道合作互銷(xiāo)是一個(gè)必然的趨勢(shì)，也是一個(gè)理性的選擇。因?yàn)檫x擇的渠道越多，理財(cái)公司銷(xiāo)售的范圍和對(duì)市場(chǎng)的滲透程度就也就越強(qiáng)，這對(duì)理財(cái)公司的長(zhǎng)期發(fā)展有非常重要的意義。

未來(lái)會(huì)有更多理財(cái)公司選擇代銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品，不過(guò)需要關(guān)注的是，當(dāng)前養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面比較相似，若沒(méi)有做很好的區(qū)分則很難達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展還是要厘清雙方業(yè)務(wù)邊界、職責(zé)，落實(shí)投資者適當(dāng)性管理義務(wù)，提升專業(yè)化服務(wù)水平。