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引言：所有經(jīng)歷都是成長(zhǎng)。

(資料圖)

樹(shù)欲靜，而風(fēng)不止。那些打不倒你的，最后必然會(huì)使你更加強(qiáng)大。

這句話(huà)，放在近期市場(chǎng)高度關(guān)注的國(guó)內(nèi)B2B電商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一梯隊(duì)企業(yè)國(guó)聯(lián)股份(603613.SH)身上，似乎恰如其分。

4月28日，國(guó)聯(lián)股份發(fā)布2022年年度報(bào)告。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年1—12月，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收402.69億元，同比增長(zhǎng)8.16%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)11.26億元，同比增長(zhǎng)94.63%；歸屬于上市公司股東的扣非凈利潤(rùn)10.54億元，同比增加98.49%。

一份常規(guī)的年報(bào)披露，為何能引發(fā)如此多的市場(chǎng)關(guān)注？回答這個(gè)問(wèn)題前，首先要搞清楚國(guó)聯(lián)股份的核心商業(yè)模式。

B2F模式：工業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展大趨勢(shì)

經(jīng)常有人問(wèn)，工業(yè)供應(yīng)鏈F2B和B2F模式中，“B”容易理解，可“F”又是指什么？B2F反向供應(yīng)鏈和F2B之間的差別到底在哪呢？為什么B2F模式才是工業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展大趨勢(shì)？

其實(shí)，B2F模式中的“F”，可以是工廠也可以是農(nóng)產(chǎn)品，也可以是資金，也可以是物流交付，所以是一個(gè)廣義的“F”的供給側(cè)。

而F2B與B2F，這兩者間存有本質(zhì)的區(qū)別，但是從宏觀結(jié)構(gòu)上又極為相似，這導(dǎo)致了這個(gè)問(wèn)題具有一定的復(fù)雜性。

F2B的模式，是典型的廠商驅(qū)動(dòng)。在F2B的邏輯上，往往表現(xiàn)為分銷(xiāo)、壓貨、清庫(kù)存、囤貨、批發(fā)。其代表的是上游廠家的核心利益。而這種核心利益是上一個(gè)時(shí)代的商業(yè)模式和商業(yè)文明，導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈中間的效率低且嚴(yán)重浪費(fèi)。

B2F是反過(guò)來(lái)是需求驅(qū)動(dòng)的。其模式在立場(chǎng)上，與F2B模式存在根本性區(qū)別：集合采購(gòu)、拼單團(tuán)購(gòu)、以銷(xiāo)定采，都是需求端驅(qū)動(dòng)的邏輯。B2F平臺(tái)首先幫助的是小B，即幫助自己的下游以相對(duì)低價(jià)穩(wěn)定采購(gòu)。

這種模式是高效的模式，把中間環(huán)節(jié)的浪費(fèi)消除掉了，解決了行業(yè)浪費(fèi)、錯(cuò)配現(xiàn)象，是工業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展的大趨勢(shì)。

以國(guó)聯(lián)股份核心商業(yè)舉例。公司采取“以銷(xiāo)定采、訂單反推、上游議價(jià)”的方式，爭(zhēng)取更低的供貨價(jià)格。采取采購(gòu)—銷(xiāo)售閉環(huán)操作流程，通過(guò)預(yù)收款和合同提前鎖定上下游的資金、貨源、價(jià)格的方式，有效規(guī)避原料價(jià)格周期對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響，在整個(gè)交易環(huán)節(jié)增強(qiáng)信息的透明度和豐富度，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格提前鎖定貨源。

與此同時(shí)，在物流和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，國(guó)聯(lián)股份鼓勵(lì)供應(yīng)商配送或客戶(hù)自提，平臺(tái)負(fù)責(zé)信息化服務(wù)與調(diào)度，降低整體倉(cāng)儲(chǔ)物流成本。此外，公司采用次終端合作戰(zhàn)略，與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作，采取本地化服務(wù)，對(duì)接客戶(hù)多樣化需求，進(jìn)一步保障客戶(hù)體驗(yàn)，有效培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣，提升用戶(hù)粘性。

而這些便利和優(yōu)惠對(duì)企業(yè)穩(wěn)定有序經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，使得公司平臺(tái)突破中小企業(yè)用戶(hù)在過(guò)去經(jīng)營(yíng)中形成的屬地化價(jià)值鏈和利益圈層。

在此基礎(chǔ)上，使得“降本增效”真正落到實(shí)處，賦能全產(chǎn)業(yè)鏈，確保產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)高質(zhì)量增長(zhǎng)。

在清晰了國(guó)聯(lián)股份的核心商業(yè)模式之后，我們?cè)賮?lái)解析此次國(guó)聯(lián)股份2022年年報(bào)披露中，引發(fā)熱議的記賬模式。

長(zhǎng)期來(lái)看，為什么凈額記賬法對(duì)公司更有利？

公司資料顯示，此前，國(guó)聯(lián)股份財(cái)報(bào)采用“全額記賬法”記入營(yíng)收數(shù)據(jù)，電商業(yè)務(wù)收入相當(dāng)于GMV(商品交易總額)。

2022年，公司加大對(duì)上下游企業(yè)讓利，采用“零毛利率”的策略拓展新品類(lèi)。這部分業(yè)務(wù)屬于“撮合式成交”，公司采用“凈額記賬法”，將收入記為“服務(wù)費(fèi)”。

其實(shí)，以國(guó)聯(lián)股份此前的全額記賬法標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)收增長(zhǎng)率應(yīng)視同GMV增長(zhǎng)率，2022年，公司營(yíng)收數(shù)據(jù)已經(jīng)達(dá)到了往年的增長(zhǎng)速度，幾乎接近翻番。

這一點(diǎn)，是很多投資者在公司年報(bào)中所忽略的。

加之，工業(yè)品價(jià)格波動(dòng)具有很強(qiáng)的周期性，價(jià)格上行期確保上游穩(wěn)定供貨，價(jià)格下行期提供足夠的需求是工業(yè)供應(yīng)鏈各方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

根據(jù)國(guó)聯(lián)股份二十余年深耕工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈總結(jié)出的策略，在價(jià)格上行期，公司通過(guò)利用核心供應(yīng)商策略、供應(yīng)鏈上下游延伸策略、預(yù)付貨款策略確保供應(yīng)商的優(yōu)先供應(yīng)，一方面利用長(zhǎng)期的合作關(guān)系、自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及預(yù)付貨款能夠鎖定貨源，另一方面也能為上游保證他們需要的貨品，加強(qiáng)合作關(guān)系。

而在價(jià)格下行期，國(guó)聯(lián)股份憑借分散的客戶(hù)群體和供應(yīng)鏈上下游延伸策略形成較為剛性的需求，能夠確保上游的供給得到迅速消化。

同時(shí)，下行期能夠獲得來(lái)自上游的更多支持，國(guó)聯(lián)股份在此時(shí)把工作重心放在下游，上游支持能夠幫助公司通過(guò)不斷拓展下游客戶(hù)來(lái)歸集大訂單，從而反過(guò)來(lái)增強(qiáng)對(duì)上游的影響力，形成良性的相互促進(jìn)。

而從長(zhǎng)期來(lái)看，正是這種在行業(yè)上行、下行周期都能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)賦能工業(yè)供應(yīng)鏈各方的優(yōu)勢(shì)，使得國(guó)聯(lián)股份長(zhǎng)期高質(zhì)量發(fā)展得以保障。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步以一套平臺(tái)共性邏輯打通多個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)，使多多平臺(tái)能夠在垂直行業(yè)中進(jìn)行復(fù)制，大力拓展新品類(lèi)。而對(duì)新增品類(lèi)部分業(yè)務(wù)采用“凈額記賬法”，則大大提升市場(chǎng)對(duì)公司是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)商而非工業(yè)品貿(mào)易商的認(rèn)知。更為重要的是，隨著市場(chǎng)認(rèn)知的逐步加深，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)商的估值將遠(yuǎn)高于工業(yè)品貿(mào)易商。