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10月17日，華鑫證券發(fā)布一篇建材行業(yè)的研究報告，報告指出，消費建材研究方法論系列報告(一)-銷售為王，狼性與服務力打造強。

報告具體內容如下：

(相關資料圖)

銷售為公司成長核心邏輯，不同客戶與賽道側重不同能力

消費建材整體工藝成熟+同質化高的特性，決定了銷售為公司成長核心邏輯。面向不同的客戶，側重不同的銷售能力：大B重在服務的針對性和專業(yè)性；小B和C端依賴經銷，重在對經銷商的支持賦能。具體到細分品類，裝修階段使用比例越高的建材，消費屬性越強，銷售中C端占比越高。我們判斷消費建材細分行業(yè)中消費屬性從強到弱依次為瓷磚/板材/涂料/管材/五金/防水/保溫。

“高薪資+高激勵+狼性文化”調動員工積極性，單棟房價值量限制創(chuàng)收上限

公司銷售能力根本上取決于員工積極性，后者受公司主觀能力和行業(yè)客觀特性限制。主觀上，龍頭公司更易調動積極性：1)員工薪資高，多數龍頭公司銷售經理月薪超當地平均工資50%以上。2)激勵力度強，迄今東方雨虹/三棵樹分別推4期股權激勵/5期員工持股，最近一期的參與人數占員工總數達31%/48%；蒙娜麗莎、兔寶寶、偉星新材、魯陽節(jié)能、堅朗五金等龍頭近5年亦實施過股權激勵，綁定公司與員工利益。3)管理精準高效，往往注重培育高度狼性的企業(yè)文化。客觀上，產品單棟房價值量越高，可實現的人均創(chuàng)收和激勵力度上限越高。以18層2梯6戶樓房為例，各消費建材單棟房價值量：瓷磚(115w)>板材(90w)>防水(87w)>涂料(61w)>管材(42w)>五金(22w)>保溫(18w)，該排序與相應龍頭銷售人員的人均創(chuàng)收水平基本對應。

創(chuàng)新服務打造差異化，整合專業(yè)人士搶占C端市場

龍頭通過創(chuàng)新服務模式來打造差異化，對中小企業(yè)構成“升維打擊”。近年，龍頭在各層經銷關系中爭相推出配套服務，如對B端的施工服務、對C端的配送安裝服務等。值得注意的是，龍頭還通過整合掌握大量業(yè)主資源的專業(yè)人士來搶占C端市場，其中功能性品類(防水、涂料、管材等)更重對工長的培訓賦能，裝飾性品類(瓷磚、板材等)則傾向與設計師保持互動聯系。

投資策略：優(yōu)選C端潛力強、具狼性基因公司

行業(yè)層面，看好消費屬性強、C端占比高的瓷磚、板材和涂料賽道，因零售市場的渠道壁壘高、競爭格局穩(wěn)固。綜合考慮，給予消費建材行業(yè)“推薦”評級。個股層面，優(yōu)選重視人才管理、具備狼性基因公司，行業(yè)銷售為王的特點下，該類標的具備強α優(yōu)勢。建議重點關注：1)涂料：三棵樹（603737）；2)防水：東方雨虹（002271）、科順股份（300737）、凱倫股份（300715）；3)瓷磚：蒙娜麗莎（002918）、東鵬控股（003012）；4)板材：兔寶寶（002043）、大亞圣象（000910）；5)管材：

偉星新材（002372）；6)保溫：魯陽節(jié)能（002088）；7)五金：堅朗五金（002791）。

風險提示

1)原材料價格持續(xù)上漲；2)下游地產景氣度恢復不及預期；3)行業(yè)競爭格局惡化等。

聲明：本文引用第三方機構發(fā)布報告信息源，并不保證數據的實時性、準確性和完整性，數據僅供參考，據此交易，風險自擔。