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1月19-20日，“長酒之計 2023年鳳凰網(wǎng)酒業(yè)新春特別策劃”盛大開播，本次活動共有五大議題，分別為消費趨勢前瞻、醬酒行業(yè)把脈、酒業(yè)文化營銷理念分享、老酒市場剖析、清香復興洞察，鳳凰網(wǎng)攜手23位業(yè)內(nèi)外大咖洞見2023，提發(fā)展、樹信心，一起創(chuàng)新思路，迎接全新開局。

(相關資料圖)

長酒之計是鳳凰網(wǎng)一年一度的品牌活動，本屆活動歷時2天，共計5場。1月19日晚間場為第三場活動，主要議題是文化營銷與渠道、場景變革。

在晚間場的“長酒之計”演講中，“快手酒仙”、快手頭部酒水主播李宣卓為大家分享了如何利用好新窗口、新平臺傳播中國酒文化。

本次演講以“快手酒業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀”的話題為主線展開論述。李宣卓認為，經(jīng)過4年洗禮直播電商逐漸掌握主動權。同時，快手的酒水暢銷品主要集中于名酒，白酒在快手平臺產(chǎn)品類別、價格帶更安全。相比其他快消品，快手平臺的白酒復購率更有優(yōu)勢。

李宣卓分析認為，我們已經(jīng)進入了數(shù)字經(jīng)濟時代，消費者選擇更多，酒業(yè)零售渠道發(fā)生了變革，2023年電商平臺仍會高增長，酒水電商2023年面對的最大的考驗是市場飽和、產(chǎn)品結構下沉。李宣卓提出電商時代效率為王，傳統(tǒng)酒水商急需轉(zhuǎn)型，2023年希望各大酒廠以積極的態(tài)度和電商平臺、和主播們一起去拼搏、努力，把白酒市場做得更棒，給消費者帶來更多大家喝得起的好酒。

以下為演講內(nèi)容實錄：

大家好，我是遙望科技的青年主播李宣卓。

一年一度的新春佳節(jié)就要到了，阿卓在這里給大家先拜個早年。

對于中國人而言，春節(jié)意味著團圓，久別重逢，和親朋好友們在飯桌上也會推杯換盞。想必這個時候，大家已經(jīng)在準備年貨了，今年你都備了什么好酒好菜呢？阿卓作為快手酒水主播，今天跟鳳凰網(wǎng)的朋友們聊一聊。

想必很多人已經(jīng)了解過快手了，還有一部分人沒有了解過快手，快手擁有非常龐大的酒水消費群體，而且酒類在食品飲料中占比非常高?？焓志扑廊挥芍懈叨水a(chǎn)品領跑，精致化的消費需求給年輕的酒水品牌帶來了機會。

2019年我剛剛入行時，做酒水當時沒有什么標品存在，而且像你們所熟知的各大名酒酒廠沒有入駐快手，包括茅臺、五糧液（000858）、汾酒、西鳳都沒有入駐快手，那時候賣的酒就是各大經(jīng)銷商自己手里的貨，而且那時候賣標品和名品比較少。我是2020年年初之后，第一個將名酒加入快手里面。那時候大家對快手的評價，就覺得怎么一個貴的酒會在快手里能賣出去？經(jīng)過試驗之后，大家還是比較認可名酒的，而且消費力依然存在。像現(xiàn)在你們熟知的中國八大名酒、一些地方名酒，都在是在快手里賣得最好的東西。

電商剛剛發(fā)展的時候，沒有所謂的垂類主播。那時候貨比較少，而且看的人多。不像現(xiàn)在，現(xiàn)在是主播多、觀眾少，那時候是觀眾多，主播就幾個，而且貨比較少。那時候線下的傳統(tǒng)行業(yè)還沒有感受到線上會崛起，他沒有想到這個東西，沒有抓住。那時候貨比較少，一共十個主播，就賣這幾個東西，就兩個洗發(fā)水、兩個沐浴露、一件衣服，你要能賣的就賣一賣。那時候大多數(shù)人賣的都是美妝，我一開始也是美妝主播一個。

后來隨著產(chǎn)品的不斷增加，隨著不同賽道細分下去，每個人根據(jù)自己的特長去找自己最適合的類目發(fā)展，這就是比較好的事了。像有一些女生長得比較漂亮的，她愿意穿搭，就做了服裝。有些男生護膚品接觸比較多，就做美妝。我之前做過餐飲，而且相對來說性格比較剛烈，北方的大男孩嘛，我自己也賣過酒，自己平時喜歡喝酒。那時候，我算是快手上做白酒比較早的一批人，那時候還沒人做白酒、沒人做紅酒。當時大家對在線上酒怎么賣？沒人試過，我算第一批嘗試的，而且第一次賣得特別好。

我2019年入駐快手做電商，從9到12月份這3個月，GMV就達到5000萬。每一場直播對我來講都印象深刻，直播行業(yè)每天都在變，而且每場直播都是驚心動魄的，它不像傳統(tǒng)行業(yè)，只要做好A、做好B，就可以把東西賣出去，我只要踏踏實實地釀酒，釀完酒以后擺到店鋪里面，有顧客進來買就買走了。而直播行業(yè)不穩(wěn)定性非常強，你要考慮天時、地利、人和，要有充足、穩(wěn)定的流量，要有足夠爆的貨，主播有足夠好的狀態(tài)，而且你身邊所有的運營團隊包括店鋪、選品一定要配合到位。

我第一次溯源是在2019年12月30日，以主播的身份去到四川瀘州老窖（000568）酒廠溯源，看看酒廠到底是什么樣的。2019年、2020年和酒廠談的時候，酒廠對線上直播、電商賣酒他們是不認可的，和他們談比較費勁。我說線上能賣貨，他們不相信。到2021年開始，各大名酒已經(jīng)入駐各大平臺的品牌店鋪，可以看出這是天翻地覆的變化，以前是人去找酒廠，現(xiàn)在是酒廠找平臺、找主播帶貨，這種變化說明電商平臺的白酒已經(jīng)有一點點的影響力了。

其實，我去過大大小小的酒廠已經(jīng)非常多，每個地方的酒廠有每個地方的特色。白酒對我來說，它就像是中國各個地方的土特產(chǎn)一樣，每個地方都有每個地方的特色。很多朋友在直播間會問：主播，你說這個酒好還是那個酒好？哪個酒好？我自己的感受是只要它是真的糧食釀的，只要它是真真正正用心做酒的，沒有一個不好的東西。白酒因人而異，它適合不同的人，有人喜歡酸、有人喜歡甜、有人喜歡辣，每個人的口感都不一樣，你怎么說一個酒好、一個酒不好呢？

給我最大的感受，白酒酒廠讓我感受到真的不容易。打個比方，說說茅臺、五糧液。很多人說：“白酒不就是糧食和水嘛，這東西哪有什么成本。”1斤糧食5元錢，5斤糧食出1斤酒，才25元，水——哪有成本？其實大家沒有感受到它背后付出的心血。糧食是5元錢、25元錢，水是不要錢，但是一滴白酒裝到瓶子里，再到消費者手里，可能需要3-5年時間，時間就是它的成本。而且這背后復雜的工藝，一道一道程序、人工、加上勾調(diào)、加上陳年老酒，這就是它的成本。所以，去到酒廠以后，我會發(fā)現(xiàn)酒真的不是那么簡單的。而且，同樣的工藝給到一個人，給到一個不同的地方，釀出的味道就是不一樣的。而且，在我看來，酒不能用30元錢還是100元錢衡量它，它可以給不同的消費者帶來不同的心情。有些人喝慣了一款酒，喝了30年、20年，他已經(jīng)習慣了這種味道。對一個男生來說，他喜歡的東西是比較少的。男人喜歡的東西無非就是車子、手表、酒、煙、茶，就這點東西。你可以觀察所有男人，他抽一個煙，很難再換一種煙。有人抽利群，抽慣以后，他不會換其他品牌，一抽就是十年。

白酒也一樣，為什么說白酒要比其他類目的東西更有穩(wěn)定性？因為所有的消費者只要在你這買過一次東西之后就有了黏性，他覺得好以后會產(chǎn)生復購。白酒是快消品，今天買完回到家喝掉，覺得不錯，第二天就會回來買，一個月產(chǎn)生3-4次的復購行為，這就是白酒的好處。

而且，白酒在我看來，當一個人習慣一種味道以后，他會產(chǎn)生一種習慣，產(chǎn)生一種記憶感。當他再次喝到這個東西的時候，可能產(chǎn)生一種我之前喝到的味道，一些記憶就帶回來了。所以，酒不單單是酒，更是一種感情的陪伴。

白酒的消費占比，目前在快手平臺還是200元以下的客單價占80%，中高端以后非常高端的群體，有，而且存在不少，但他和整體的基數(shù)相比還是比較少。我直播間最貴的單品一瓶14萬，也是有賣過的，但便宜的到9.9元，貴的達到14萬。一套茅臺的十二生肖，60萬也賣過。所以說，不同的人有不同的消費能力，不同的人有不同的需求。存在即合理。我們要做的事情就是讓所有消費群體都能買到他喜歡的東西，都能在直播間看到他需要消費的東西，省去他線下購買東西的過程。

大家可以看看，直播間里可以看到比線下商超更全的類目。商超里面可能只看到50款白酒，而且客單價沒有他能接受的。但我的直播間里，一場直播可以滿足100-200款產(chǎn)品，全國各個城市、各個省份不同的白酒都給他，讓他自己去選，相當于進到一個超大的酒水百貨商場里面，保真、價格比線下都低，他有什么理由不買呢？酒這個東西，天天都要喝。

女性消費群體是有提高，但比男性消費群體來講依然是少數(shù)存在，而且季節(jié)性的。比如年底時，紅酒、果子酒、洋酒這些酒呢，女性消費群體占比多一些，她可能賣來送禮，甚至年底聚會時自己喝一喝，女性消費者群體相對來說占得少一些。

酒業(yè)零售渠道的變革，這就需要講講白酒的傳統(tǒng)方式和現(xiàn)代新興電商模式的不同。過去可以說是前店后廠制，過去的白酒叫酒坊、燒坊，后邊是我家窖池、廠房，釀好酒以后，前面就是我家店，走過來人之后我就賣了，一天賣多少就隨便了，這是傳統(tǒng)的模式。發(fā)展到后面，變成了酒廠制的經(jīng)銷商模式，酒廠有幾百個、上千個、上萬個經(jīng)銷商，讓這些經(jīng)銷商分發(fā)、分銷?，F(xiàn)在不同的是多了線上平臺，會帶來額外增加的銷量。而且目前為止線上電商平臺的銷售量在增加，2020年、2021年、2022年每年都是梯度型上漲。我相信2023年線上電商平臺的酒水消費依然會更高。

最明顯的變化就是給消費者的權利更多了，給消費者的選擇更多了。比如，以前賣酒，煙酒店就擺10款酒，價格是一瓶100元、200元、300元、500元，消費者進來之后你愛買不買，我就這么多東西。線上電商平臺崛起之后，很多酒商發(fā)現(xiàn)自己確實要卷起來。真的很卷，我說一個最明顯的變化。以前酒水的貨和線上合作比較少，一瓶酒拿到直播間直接爆，賣得比較好?，F(xiàn)在一瓶酒拿到直播間，要體現(xiàn)自己的優(yōu)點。一個酒要有什么優(yōu)點？第一，你是否有足夠的品牌力、影響力，品牌是否足夠大？第二，價格是否有足夠的優(yōu)勢？第三，酒質(zhì)是否夠好？第四，包裝是否足夠精美？如果這四點你滿足三點，拿到直播間里，和100款酒里相比，你就是有優(yōu)勢的。這四點如果你占了一點，不好意思，其他酒就把你卷掉。如果你一點不占，直播間選都選不上。以前是消費者不得不買，沒辦法，只有這些東西。線上電商平臺崛起之后，消費者有更多選擇，他有100款酒可以選，這時候拼的就是各大酒廠是否有足夠吸引消費者的好酒，而且價格將來會越做越低。

白酒在新零售平臺出現(xiàn)飽和狀態(tài)，不是指賣不動的飽和，我說的飽和是各大平臺所賣的酒，中國的白酒幾千年文化歷史傳承下來，名酒就那幾個，中國新八大名酒、老八大名酒、四大名酒、十七大名酒，就這么多。你們熟知的洋河、劍南春、五糧液、茅臺，這些酒廠的標品放到各個地方都一樣。第一，利潤空間非常小。第二，價格趨勢空間不大，所有人賣都一個價格。

將來給我們更多的考驗是什么？我們要走向地方，走向各個省份，去挖掘那些大家沒有挖掘到的地方名酒。真真正正讓老百姓喝進去的不一定是茅臺、五糧液，大家可能需要更加下沉的價格，我就是當做日常的口糧酒來喝，酒質(zhì)要好，價格要便宜，這就需要我們?nèi)ネ诰蚓茝S的酒，把它帶到直播間里面，就像我2020年第一次賣貴州的兩個名酒，一個叫筑春，一個叫鴨溪窖，現(xiàn)在賣得非常好。在我賣之前，很多貴州省外的朋友都不知道這個酒，他說這個東西沒喝過，一瓶幾十元錢，嘗一嘗吧，喝完之后感受非常好，復購率非常強。所以，將來我要做的是除了標品之外，給大家?guī)砀鄡r格實惠的，讓老百姓都能消費得起的地方名酒，這是給我們更多的考驗。

2022年大家已經(jīng)看出來了，如果傳統(tǒng)行業(yè)依然保持著之前的模式，沒有和線上平臺合作，確實會少掉一些東西，壓力大家看得出來：第一，2022年消費實力確實在慢慢下降。我們看一組數(shù)據(jù)，大概30-40%的經(jīng)銷商囤貨達5-6個月，一是特殊原因?qū)е碌模莻}儲物流導致的，不能發(fā)貨，這些貨一直壓在手里5-6個月，所以很多人年底會出現(xiàn)資金扛不住，要出貨、拋貨，這是對傳統(tǒng)行業(yè)沒有和線上經(jīng)銷商合作的弊端。

在此，簡單和傳統(tǒng)行業(yè)的酒廠朋友或者做傳統(tǒng)經(jīng)銷商的朋友提個小小的建議。我希望將來白酒是什么樣的？我自己去了各大酒廠的感受：越大的酒廠行動能力、執(zhí)行能力強歸強，但和線上平臺相比很慢。比如，我和一個大酒廠簽合同，走流程要走半個月。線上平臺賣貨，大概什么節(jié)奏？線上今天晚上想賣這款酒，線下直接建一個鏈接，5分鐘、10分鐘搞定，審核過了就可以，資料上傳。但是和很多大酒廠合作，走一個流程需要15天時間。所以希望大家動起來，和線上線下（300959）結合起來，2023年，希望各大酒廠以積極的態(tài)度和線上、和我們一起去拼搏、努力，把白酒市場做得更棒，給消費者帶來更多大家想買的酒。

而且，我希望將來會出現(xiàn)更多的款式，更多的好酒，更多大家喝得起的好酒。比如，同樣的價格大家可以買到更好看的包裝，同樣的包裝能做出更低的價格，而不是一些小酒廠只做包裝不做酒水。我希望將來大家可以買到更好的酒水、更好看的包裝。

要破局、要改變的地方有很多，我也愿意分享這條路上我一直堅守的信念，我愿以小我之力陪伴大家一同見證中國酒水白酒領域酒水行業(yè)越來越好。

2023年，祝大家兔年大展鴻圖！