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今年以來(lái)，工行湖北省黃岡分行積極推進(jìn)家族信托業(yè)務(wù)，通過(guò)“高層營(yíng)銷高端”等方式拜訪高凈值客戶，以家族信托為切入點(diǎn)，滿足私人銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)隔離與財(cái)富傳承需求。近日，黃岡蘄春支行成功落地黃岡分行轄內(nèi)首單標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)金信托，保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)300萬(wàn)元，帶動(dòng)期交保險(xiǎn)銷售100萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了黃岡分行在家族信托業(yè)務(wù)方面的重大突破，產(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。

全員培訓(xùn)，積極推動(dòng)。自保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)推出以來(lái)，多次召開(kāi)會(huì)議專題研究，迅速開(kāi)展全員培訓(xùn)，逢會(huì)必講、逢人必講。通過(guò)上門送教、線上線下培訓(xùn)、隨時(shí)溝通答疑等多種方式，加快提升營(yíng)銷人員的專業(yè)能力，確保營(yíng)銷人員充分了解掌握該項(xiàng)業(yè)務(wù)，快速形成人人能講家族信托業(yè)務(wù)的氛圍。同時(shí)，要求支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及財(cái)富顧問(wèn)見(jiàn)客必講家族信托業(yè)務(wù)，形成濃厚的營(yíng)銷氛圍。

梳理客戶，上門營(yíng)銷。細(xì)致梳理高凈值客戶和市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶，從中篩選意向人群，私銀中心負(fù)責(zé)人攜財(cái)顧團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)親自上門開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷，通過(guò)上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的專業(yè)優(yōu)勢(shì)以及標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)金信托的功能優(yōu)勢(shì)為客戶進(jìn)行全方位介紹。經(jīng)過(guò)多次溝通，打消客戶顧慮，最終成功出單期交保險(xiǎn)，并依托綜合化營(yíng)銷服務(wù)方案成功對(duì)接保險(xiǎn)金信托。

巧用政策，促成落地。緊抓標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)金信托免收設(shè)立費(fèi)的優(yōu)惠政策窗口期，結(jié)合客戶財(cái)富傳承、資產(chǎn)管理等需求，實(shí)行精準(zhǔn)施策，有針對(duì)性地制定專屬營(yíng)銷方案，用真誠(chéng)、周到的服務(wù)贏得客戶認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)了該行標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)金信托首單落地。同時(shí)，該行將以該筆業(yè)務(wù)的成功落地為契機(jī)，持續(xù)推動(dòng)家族信托業(yè)務(wù)在高端客群中的營(yíng)銷力度，加快成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣，積極向客戶傳導(dǎo)家族信托理念，帶動(dòng)保險(xiǎn)大單再次銷售和信托業(yè)務(wù)落地的雙重發(fā)展。(王少云)