“直播帶貨的模式將開啟酒類流通的3.0時代，在行業(yè)整體向新零售模式轉變的過程中，能為消費者提供更直接的溝通服務平臺，才掌握著最核心的商業(yè)價值與競爭力。”近日，也買酒董事長劉旭在中國酒類流通協會與也買酒聯合主辦的“酒類新零售直播贏未來——2021年春季糖酒會新媒體業(yè)務研討會”上展望了直播帶貨給酒類流通行業(yè)帶來的改變。
這場在成都春季糖酒會期間舉辦的研討會，云集了中國酒類流通協會會長王新國、副會長劉員，也買酒董事長劉旭，茅臺保健酒業(yè)公司副董事長兼總經理范慶華、副總經理鄭悄然，舍得酒業(yè)營銷公司總經理王維龍等行業(yè)大咖，以及吳一、王小川、陳錡(牛肉哥)、宋寧(老宋的微醺23點)等知名主播?；顒由?，與會嘉賓圍繞酒類新零售、直播帶貨等話題進行了深入的探討，共同為中國酒類流通市場新媒體業(yè)務發(fā)展方向提供新思路和新方法。
直播開啟酒類流通3.0時代
互聯網和數字技術的應用，正在逐漸顛覆著傳統的酒類流通市場。數據顯示，多半酒類新零售用戶因正品保障和價格優(yōu)惠而選擇線上購買酒水。王新國表示，酒類消費者越來越注重酒類消費的體驗性與便捷性，新的消費需求對酒類流通行業(yè)來說是挑戰(zhàn)，也是機遇。
在線上購物模式中，KOL直播帶貨正在成為酒企與酒類流通平臺重點打造的銷售模式。在新冠肺炎疫情的催化下，2020年直播電商行業(yè)呈爆發(fā)式增長。畢馬威聯合阿里研究院此前發(fā)布的數據顯示，2021年直播電商整體規(guī)模預計將接近2萬億元。
對此，劉旭認為，傳統的線下門店銷售是酒類流通的1.0版本，打通線上線下渠道的O2O模式是酒類流通的2.0版本，如今正在風口上的直播模式將開啟酒類流通的3.0時代。直播帶貨作為新零售模式下的創(chuàng)新探索，相比傳統的O2O模式更有生命力，也具備更廣泛的影響力。
也有觀點認為，直播酒水企業(yè)合作伙伴提供的溢價服務，對企業(yè)而言是加分項，或許也會成為企業(yè)營銷的標配，但不會成為酒水營銷的未來。對于直播業(yè)態(tài)，古井貢酒山東銷售部總經理王德保認為，直播帶貨加強了品牌和消費者之間的溝通，使線上銷售具備了線下導購的功能，而這是傳統電商不具備的。
全興董事長龔如杰認為，新媒體直接觸達客群，把流量轉化為銷量，新媒體加新零售一定會為酒類營銷帶來巨大的疊加效應。“隨著5G的到來、數字化的升級，未來的酒業(yè)流通可能出現更加立體的營銷方式。”王維龍說。
如何應對新零售模式下的機遇和挑戰(zhàn)?劉旭從也買酒的多年實踐中總結出了“四字真經”，即真生意，真直營，真合作，真分享。他表示，也買酒已經全面開啟新媒體業(yè)務戰(zhàn)略，組建了逾200人的專業(yè)新媒體運營團隊，未來將搭建直播基地品牌館，同時在全國800多家門店全面進行店鋪直播。通過專業(yè)高效的新媒體業(yè)務運營模式，解決品牌、渠道及達人網紅在直播帶貨中遭遇的痛點。今年，也買酒在直播業(yè)務上，將力爭實現“20億+”的戰(zhàn)略目標。
新賽道上搶占先機
龐大的市場帶來的是機遇，也是挑戰(zhàn)。當前的直播帶貨熱潮中，酒類產品的占比相對化妝品、服裝、休閑食品等行業(yè)還比較低。同時，從當前的酒類直播帶貨表現來看，無論是品牌商，還是網紅達人，都暴露出一些不足。
對于品牌商而言，開啟直播帶貨存在一系列挑戰(zhàn)，比如受限于酒廠體制無法支持分散式個人合作，無法事前規(guī)劃、評估品銷合一的結果，不具備ToC端的后續(xù)物流、售后客服等服務體系等。對此，劉旭表示，直播業(yè)務將實行高度市場化運作，與酒水達人和網紅簽訂獨家直播帶貨合約，并通過完整的達人評估體系，來保證達人資源的合理利用。同時，也買酒擁有完整成熟的ToC端運營體系，能夠精準完成“人”“貨”“場”匹配，實現精準營銷。
對于酒類達人和網紅直播賣酒容易遭遇消費轉化率較低、選擇商品不當，出現劣酒高賣、影響自身信譽、難與各大品牌供應商建立直接合作關系等痛點，解決方案何在?
在劉旭看來，消費者的體驗永遠是銷售平臺的命門，強大而優(yōu)質的供應鏈系統，正是電商平臺在直播帶貨賽道上快步邁進的底氣所在。例如，也買酒整合10余年的線上運營經驗，最大程度地利用好達人流量與粉絲，提升轉化率與收益，同時擁有專業(yè)的數據分析團隊，能夠將產品與達人進行精準匹配。劉旭表示，通過搭建從運營、商品、客服到物流的完整供應鏈體系，才能實現多維度綜合運營，促成交易，推廣產品，進行品宣。“未來，在直播這個賽道上，也買酒將延續(xù)以‘合’為本的企業(yè)理念，通過聯合酒類產業(yè)鏈各方資源，與更多的合作伙伴們共同打造一個以酒為媒介，以消費者為核心的酒業(yè)生態(tài)圈。”
在直播模式逐漸走紅的當下，酒類流通市場面臨著新的行業(yè)拐點。在業(yè)內人士看來，未來的酒類流通市場競爭仍然以消費者為導向，能夠更好地整合上下游資源，不斷為消費者提供更好的服務平臺，會具備更強的競爭力。
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