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光伏三大件中，組件、逆變器領域中國公司在全球市場份額中可以說是遙遙領先，唯獨在跟蹤支架領域，主要還是由歐美公司在主導。當前，在不同國家或區(qū)域市場都有優(yōu)秀的海外跟蹤支架公司引領市場。

“歐美的支架公司，從分銷渠道來說，他們的產品做得非常精致，更通透的理解當?shù)匕惭b商的需求，這也是他們的優(yōu)勢地方，給我們的啟發(fā)是我們得把適配的產品做得更精準一些，這是其一。

第二我們也要有我們自己的設計以及研發(fā)和突破，這就是我們針對于一些深度客戶和玩家，去做更加深度的客制化服務，這也是我們在為未來擴大歐洲市場份額而做準備?！卑蔡┬履茉锤笨偛美畹搨ピ诮邮躊V Tech訪談時說道。

(資料圖片僅供參考)

李祿偉表示，安泰也深入地去研究過這其中的原因，我覺得海外市場，支架它需要更通透的理解客戶需求，對此安泰的策略還是主要有兩個方面，一是選本地化服務，比如售前技術、工程師去了解客戶具體需求，還有后期產品適配、客戶使用習慣等。

第二，我們對客戶的不同應用場景高度的定制化。以歐洲舉例來說，每個國家的屋頂都有差異，南北歐標準不同，各個客戶安裝商的使用習慣也不同，包括他用的工具不同，都會導致我們產品需要做一定的調整，這樣我們在掌握了客戶的使用習慣、國家標準等方面，去定制化產品，這是我們的策略也是優(yōu)勢。

依照公司制定的策略，在2023年6月的Intersolar展會上，安泰展示了三個板塊的新品，受到廣泛關注。通過新產品的滲透，安泰也在為未來擴大歐洲市場份額而做準備。

三大亮點與應用場景高度定制化

PV Tech：請問在今年的Intersolar展會上，安泰新能源帶來了哪些重點產品？有些什么特點？

李祿偉：這一次的Intersolar展會，安泰主要帶來了三個板塊的新品，第一個是我們著重推的一個亮點新品SolarAID—太陽能屋頂設計平臺，這個平臺主要用來幫助終端客戶和經銷商做屋頂光伏的設計。主要特點有幾個方面，從智能角度來講，第一它具備我們的一些天文算法，可以幫助客戶做最優(yōu)的光伏排布，同時它會自動適配最適合的產品。

在達到這個效果的情況下，我們有專業(yè)、完善的技術標準方案，來支撐各個國家的標準。在技術標準結束后，軟件會提供專業(yè)的Excel格式力學計算書，整個系統(tǒng)能幫助終端客戶大大節(jié)省時間和精力。給到完整的輸出格式后，我們還有一個深層次的動作，就是讓深度玩家可以做更多定制化的工作，滿足定制化需求。此外，軟件的操作界面也非常友好，只需5步就能完成整場設計。

第二個展示的是我們的跟蹤支架系統(tǒng)—馭光Space，該產品使用了我們的多點驅動、電氣聯(lián)動技術，搭配FOC無刷電機，可以做到30年免運維，在產品形態(tài)上我們選擇了1P多點的回轉，可以實現(xiàn)更多的延展性，是大型地面電站的最優(yōu)選。同時隨著組件越來越大，我們這一款支架也非常匹配大組件，然后適配30年的生命周期以及電氣聯(lián)動，這些方案都是朝著降低人工成本安裝的方向去做的。

最后一個展示產品是我們的Meta系列，Meta系列主要針對分布式屋頂以及小型地面電站，一個叫MetaRoof，一個叫MetaGround。這兩款產品主要的特性是多元化的應用場景，因為歐洲的屋頂形態(tài)很多具備千年的一個歷史，屋頂形態(tài)也很多樣，這是適配多樣物理形態(tài)的一個解決方案。MetaGround主要是以車棚為主，還有高速公路、新型農業(yè)牧業(yè)的需求。因為隨著現(xiàn)在歐洲的低碳化進程，只要有空地的應用場景都希望裝上光伏，所以我們的防水車棚也是目前在市場上需求量較大的一款產品。這三個版塊產品主要可以概括為兩個方向，一個是傳統(tǒng)的分銷渠道，一個是我們的項目渠道。

PV Tech：就您觀察，今年的德展與往年相比有什么不一樣的地方（或趨勢等）？

李祿偉：從整體參展商來看，確實品牌及產品變多了。然后可以看得出德國市場還是非常火爆。一些數(shù)據(jù)也有印證，德國數(shù)十GW裝機里，約有超8GW是分銷渠道，說明現(xiàn)在德國市場居民戶用、工商業(yè)還是比較多的，這樣更多的品牌進入是可以理解的。

PV Tech：來到海外市場看歐美公司，對比國內公司，您覺得有沒有什么啟示，或是對公司的產品及發(fā)展有沒有參考的地方？

李祿偉：其實我從去年就開始看，歐美的支架公司，從分銷渠道來說，他們的產品做的非常精致，更通透的理解當?shù)匕惭b商需求什么，這也是他們的優(yōu)勢地方，給我們的啟發(fā)是我們得把適配的產品做得更精準一些，這是其一。

第二我們也要有我們自己的設計以及研發(fā)和突破，這就是我們針對于一些深度客戶和玩家，去做更加深度的客制化服務，這也是我們在為未來擴大歐洲市場份額而做準備。

針對分銷這一塊，我覺得歐美公司整體的外觀設計以及應用、安裝都做的不錯，更加能考慮節(jié)省工時以及美觀效果。正是因為他們的積累案例多，所以我們也是在不斷的積累案例，同時不斷的做研發(fā)突破。

PV Tech：我們觀察到，不同的國家或區(qū)域市場如美國、歐洲等都有當?shù)貎?yōu)秀的跟蹤支架公司，這點跟組件、逆變器情況不大一樣，對此，您覺得安泰新能源要在國際市場發(fā)展有哪些競爭優(yōu)勢？公司的市場策略是什么？

李祿偉：確實如您所說，中國企業(yè)在光伏組件、逆變器領域，在世界前10的排名中都占據(jù)了大多數(shù)位置，而光伏支架在全球的排名或者說分銷市場來說，少了一些靠前的公司。安泰也深入地研究為什么會有這種現(xiàn)象的發(fā)生，我覺得海外市場，支架它需要更通透的理解客戶需求，對此安泰的策略還是主要有兩個方面，一是選本地化服務，比如售前技術、工程師去了解客戶具體需求，還有后期產品適配、客戶使用習慣等。

第二，我們對客戶的不同應用場景高度的定制化。因以歐洲舉例來說，它每個國家的屋頂都有差異，南北歐標準不同，各個客戶安裝商的使用習慣也不同，包括他用的工具不同，都導致我們產品需要做一定的調整，這樣我們在掌握了客戶的使用習慣、國家標準等方面，去定制化產品，這是我們的策略也是優(yōu)勢。

國際市場策略與大訂單

PV Tech：以客戶為中心去服務是非常好的一種策略，那么對于安泰來說，公司如何定位國際市場，目前公司在海外的重點輻射市場有哪些？取得了哪些訂單突破？

李祿偉：我們國際市場的策略還是一樣，加強強勢市場，比如市占率比較高的日本市場、澳洲市場，我們會乘勝追擊，鞏固我們的優(yōu)勢地位。同時我們在新進市場，會多做一些案例積累，這些項目型市場我們所需要做的是開放程度比較高，多進行一些項目積累，分銷渠道我們還是選擇更適配的產品，以及加上我們新發(fā)布的SolarAID軟件系統(tǒng)，去快速占領一些傳統(tǒng)的分銷市場。

安泰在今年上半年得了一些業(yè)績，跟蹤系統(tǒng)方面，在西班牙我們拿到了300MW訂單，巴西也簽了200MW，在東南亞市場，如緬甸也簽訂了100MW訂單，印度市場也拿到了30MW左右。在小型地面和分布式上面，我們在芬蘭市場也有30MW的固定地面，這也是北歐第一個固定支架項目。

對傳統(tǒng)的分銷市場傳像泰國、荷蘭，我們也發(fā)展了很多新興的分銷客戶，歐洲市場我們在西班牙、德國也有新進的一些分銷合作伙伴，在芬蘭和波蘭，我們也有戰(zhàn)略合作伙伴在開拓。

PV Tech：對海外客戶來說，產品的供應能力很重要，目前安泰的主營光伏產品生產配置，比如生產基地、產能等情況是怎么樣的？公司今年的業(yè)務重心會放在哪些版塊？

李祿偉：整體來說，安泰的產能是非常充裕的，我們在國內有三大基地以及海外三大基地，這6大生產基地整體是25GW產能，大概10GW鋁產品，鋁產品制造以屋頂居多，15GW是地面跟蹤碳鋼產品。

國內的我們的生產基地主要在福建、天津和江蘇，福建這邊是自主產能自己傳承，鋁產品大概在6GW，碳鋼4GW。天津和江蘇加起來碳鋼的7GW。然后我們在印度尼西亞大概在4GW產能，它適用于澳洲雙反，越南反傾銷等情景。我們在巴西和印度，也有各2GW產能，主要適配一些項目型客戶所需要的本地化產品制造。

我們的重心是不斷的發(fā)掘全球供應鏈、優(yōu)質供應商，對于自主產能，我們也在做綠色供應鏈以及產線的一個自動化升級布局。

上半年成績及全年發(fā)展預期

PV Tech：目前的支架產業(yè)鏈，您覺得有沒有卡脖的地方，或者是可能影響價格的地方？

李祿偉：價格我覺得歐洲整體的接受度比較高，因為它更需要的是你的服務，為什么我們很快推出軟件系統(tǒng)，就是為了更能接地氣的去服務當?shù)乜蛻?，更多的按照當?shù)卦O計標準，給出計算書。其實電工相比于支架本身產品的成本，時間成本更貴，如果能幫他節(jié)省時間成本，他不會在意產品本身，這是歐美公司沉淀了這么多年，領先于我們的優(yōu)勢。我們也看到了變化，在不斷調整我們的策略。

PV Tech：過去的上半年安泰新能源取得了哪些成績？展望下半年，您覺得又有哪些方面值得期待？您預計今年的全球裝機量大概會在多少區(qū)間？公司有什么發(fā)展預期或目標？

李祿偉：今年上半年安泰已經成取得了1.5GW左右的跟蹤支架訂單，在分布式以及固定支架市場獲得了2GW的訂單業(yè)績。同時我們在多個市場如歐洲、南美、中亞、東南亞形成了突破，傳統(tǒng)優(yōu)勢市場我們也在鞏固我們的市占率。整體來說，跟蹤市場我們呈現(xiàn)的是多點開花的趨勢，這跟我們的策略有關系。分布式市場我們還是以需求量比較大的歐美市場為主，突破這兩塊有利于業(yè)務的增值，我們非常期待它的一個發(fā)展。

今年我們預計全球裝機量將超過350GW，大概趨近于400GW之間。安泰也將是發(fā)展強勢的一年，我們內部定了不低于8GW的銷售目標。