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工行山西省忻州岢嵐支行立足個金業(yè)務(wù)大環(huán)境，緊盯個金發(fā)展大目標，一切圍繞經(jīng)營效益、優(yōu)化服務(wù)、創(chuàng)新營銷、集合產(chǎn)品，發(fā)揮“蟻群效應(yīng)”，個金業(yè)務(wù)“西瓜芝麻”一起抓，確保個金中收“顆粒歸倉”，經(jīng)營效益創(chuàng)新高。截至6月19日，該行個金中間業(yè)務(wù)收入110.6萬元，任務(wù)完成率在市分行排名第二。

聚攏客戶資源。認真分析個人客戶結(jié)構(gòu)，按照客戶貢獻度大小不同，將全轄所有個人客戶分為基礎(chǔ)客戶、中端客戶、重點客戶和潛力客戶，建立檔案、動態(tài)管理、定期更新，加強對客戶的升級轉(zhuǎn)化工作，培育更多的優(yōu)質(zhì)高端客戶群。

分層定位目標。根據(jù)客戶貢獻度“二八法則”，在為一般性基礎(chǔ)客戶提供常規(guī)化服務(wù)的同時，將人員、服務(wù)、營銷資源向重點優(yōu)質(zhì)大客戶傾斜，將重點客戶的服務(wù)需求定位為工作重點和服務(wù)重心。同時，注重發(fā)現(xiàn)和培育有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，及時圍繞客戶定位配置服務(wù)和產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合成拳。根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)和對產(chǎn)品需求的多樣性，在客戶單個產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品進行組合，形成存款、銀行卡、電子銀行、理財產(chǎn)品等不同等級和梯次的產(chǎn)品組合群，既充分滿足不同客戶的需求，又最大地發(fā)揮產(chǎn)品集群效應(yīng)，提高產(chǎn)品使用率，壯大業(yè)務(wù)經(jīng)營效益。

靶向精準營銷。利用客戶產(chǎn)品平臺，對各類產(chǎn)品在宣傳營銷、網(wǎng)點營銷、全員營銷、大眾化營銷的基礎(chǔ)上，對重點產(chǎn)品瞄準重點客戶，采取“靶向營銷”的方式重點營銷貴金屬、理財產(chǎn)品、國債、基金、保險等產(chǎn)品，從而使所有產(chǎn)品“名花有主”，形成業(yè)務(wù)發(fā)展“百花齊放”的局面。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)興業(yè)。在客戶分層的基礎(chǔ)上，實行服務(wù)分區(qū)的辦法，營業(yè)網(wǎng)點分為現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、理財區(qū)、自助服務(wù)區(qū)，網(wǎng)點保證各區(qū)人員齊全到位。營業(yè)大廳采取大堂經(jīng)理引導(dǎo)服務(wù)制、行長“坐堂制”，對高端客戶和專屬客戶開設(shè)專用窗口，由客戶經(jīng)理“一對一”專人服務(wù)，切實體現(xiàn)貴賓客戶的“尊榮”感，提高高端客戶的依附感、忠誠度和效益貢獻度。

激活源頭旺水。在認真經(jīng)營好大眾化、基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的前提下，眼光圍繞市場轉(zhuǎn)、產(chǎn)品圍繞需求走、營銷圍繞目標走，不斷創(chuàng)造新思路，開發(fā)新產(chǎn)品，推出新業(yè)務(wù)，在充分滿足市場和客戶需求的情況下，增加業(yè)務(wù)收入。同時，樹立節(jié)流增效意識，注重勤儉節(jié)約，扎緊各項支出的口子，杜絕浪費，將有限的經(jīng)營費用用到業(yè)務(wù)拓展的“刀刃”上，在節(jié)流增效中積蓄效益。(白建平)