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記者肖夏 重慶報道

“茅五洋汾瀘”之外，還有哪些白酒品牌有望走向全國？

2022年業(yè)績悉數(shù)披露后，國內(nèi)年營收超過10億元的白酒上市公司已增至19家。當(dāng)中多數(shù)為地方白酒品牌，依靠在本地的長期深耕確保了各自省內(nèi)地位。

【資料圖】

但隨著行業(yè)集中度繼續(xù)提升，位居頭部的一線名酒正在分走更多市場份額和行業(yè)利潤。貴州茅臺（600519）（600519.SH）、五糧液（000858）（000858.SZ）、洋河股份（002304）（002304.SZ）、山西汾酒（600809）（600809.SH）、瀘州老窖（000568）（000568.SZ）去年營收占到全國規(guī)上白酒企業(yè)去年營收近43%，相比2019年時已大幅提升了10個點，去年歸母凈利潤更是占到規(guī)上企業(yè)利潤的一半以上。

一些地方白酒品牌已經(jīng)認識到，需要盡快拓展省外市場，尋求新的增長空間，以免過早觸及業(yè)績天花板，為此紛紛提出了省外收入目標(biāo)。

記者梳理后注意到，19家去年營收超10億元的白酒上市公司中，大多數(shù)省外收入實現(xiàn)上漲，但省外收入占比明確過半的只有9家。地方白酒品牌的全國化，依然任重道遠。

省外收入占比過半僅9家

哪些白酒稱得上全國性品牌？

除了標(biāo)準較為模糊的品牌影響力，顯性的指標(biāo)是分地區(qū)收入構(gòu)成。

以五糧液為例，2022年其東部、南部、西部、北部、中部五大區(qū)域的收入占比分別是26%、10%、29%、11%、15%，其省外收入占比在七成以上，早就不存在一地獨大。

洋河股份和山西汾酒均是2019年省外收入首次超過省內(nèi)收入。2022年，洋河股份省外收入占比約55%，山西汾酒省外收入占比約62%。

瀘州老窖近年已不再列出各地區(qū)收入構(gòu)成，其2017年時來自西南地區(qū)的收入占比已降至38%，這意味著省外收入占比肯定在六成以上。貴州茅臺上市多年均未披露各地區(qū)收入構(gòu)成，但毫無疑問來自貴州省外的收入占絕對主力。

從幾家行業(yè)龍頭的收入構(gòu)成來看，全國性名酒的省外收入占比至少超過50%。

五家龍頭白酒企業(yè)之外，也有多家品牌的收入構(gòu)成早已實現(xiàn)全國化。

總部在北京的順鑫農(nóng)業(yè)（000860）（000860.SZ）2022年外埠地區(qū)收入占比約66%（當(dāng)中包含非酒業(yè)務(wù)收入）。從2013年開始順鑫農(nóng)業(yè)旗下的牛欄山加速推動全國化，到2018年已基本完成全國化市場布局，22個省級市場銷售過億元。

水井坊（600779）（600779.SH）和舍得酒業(yè)（600702）（600702.SH）兩家川酒很早就實現(xiàn)了全國化布局。舍得酒業(yè)去年省外收入占比達71.5%。水井坊2020年時省外收入占比高達93%，但此后年報不再分地區(qū)披露收入。

（數(shù)據(jù)來自白酒上市公司年報，肖夏制圖）

還有一些白酒上市公司采用多地區(qū)、多品牌、多香型戰(zhàn)略，來滿足不同地區(qū)消費者對白酒的不同偏好，從而實現(xiàn)收入全國化。

上個月剛剛登陸港股的珍酒李渡（06979.HK），2022年來自華中地區(qū)收入占比33.6%、來自華東地區(qū)收入占比25%、來自西南地區(qū)收入占比12.7%，分別正是旗下四家白酒品牌貴州珍酒、江西李渡、湖南湘窖和開口笑的所在地區(qū)。

結(jié)合招股書中“李渡大部分收入來自江西、湘窖和開口笑絕大部分收入來自湖南”的表述，如將華東、華中、西南三地視同為珍酒李渡的本埠，2022年珍酒李渡本埠收入占比約71%，雖然仍然超過50%，但相比2020年近78%的占比有明顯下降，說明過去兩年其全國化程度有所提升。

同樣采用多品牌、多香型戰(zhàn)略的巖石股份（600696）（即上海貴酒，600696.SH）注冊在上海，生產(chǎn)主要在貴州，其2022年來自華東、西南以外其他地區(qū)的收入占比約55%，收入構(gòu)成呈現(xiàn)出全國化態(tài)勢。不過巖石股份進入白酒行業(yè)時間較短，去年營收剛突破10億元大關(guān)，其收入結(jié)構(gòu)還在變化中。

營收僅次于“茅五洋汾瀘”的古井貢酒（000596）（000596.SZ）也是多品牌、多地區(qū)布局，其2016年控股了湖北的清香型白酒品牌黃鶴樓，2020年又控股了另一家安徽酒企明光酒業(yè)。在此期間，古井貢酒積極推動全國化，積極培育江蘇、河北、河南、山東等省外市場。

不過從收入構(gòu)成來看，古井貢酒的營收仍然高度集中于安徽所在的華中地區(qū)。年報顯示古井貢酒去年營收基本來自華中、華南、華北三大區(qū)域，其中華中地區(qū)營收占比近86%，華北、華南地區(qū)收入占比分別為近8%和6%，增速落后于華中。古井貢酒2019年曾明確提出：2024年安徽省外規(guī)劃收入占比要達40%。

在2015年及以前，酒鬼酒（000799）在華中以外地區(qū)的收入占比都在50%以上。此后隨著“立足湖南本土市場”策略推進，酒鬼酒在華中地區(qū)的收入占比不斷攀升，到2019年時華中以外地區(qū)收入占比已降至42%。此后酒鬼酒不再披露各地區(qū)收入。

梳理下來，“茅五洋汾瀘”再加上順鑫農(nóng)業(yè)、舍得酒業(yè)、水井坊和巖石股份，省外/外埠收入占比確定過半的白酒上市公司，只有9家。

本省依舊是地方白酒重鎮(zhèn)

全國化并不等于收入一定持續(xù)上漲。比如順鑫農(nóng)業(yè)由于線下白酒消費受限，去年業(yè)績就受到較大影響，好在今年出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。早已實現(xiàn)全國化布局的水井坊，去年收入增長也并不突出。

但收入來源過于集中的風(fēng)險，最近幾年不少白酒企業(yè)深有體會。

以伊力特（600197）（600197.SH）為例，其去年營收同比下滑16%、歸屬上市公司股東凈利潤同比下滑47%，是少數(shù)去年業(yè)績大幅的白酒上市公司，原因就在于去年當(dāng)?shù)鼐€下消費受限，而伊力特超過七成收入來自疆內(nèi)。直到今年一季度補償性增長后，伊力特終于重獲投資者追捧，近期股價迎來回漲。

更多地方白酒品牌的省外市場還處于開拓階段。記者梳理后注意到，省外/外埠收入占比明確未過半的9家白酒上市公司中，絕大部分去年的省外/外埠收入都實現(xiàn)了增長。

（數(shù)據(jù)來自白酒上市公司年報，肖夏制圖）

當(dāng)中，去年省外收入超過10億元的有迎駕貢酒（603198）（603198.SH）和老白干酒（600559）（600559.SH），分別約為17.6億元和15.6億元。此外還有古井貢酒，去年僅華南、華北地區(qū)的收入就超過了23億元。

老白干酒同時有河北、湖南、安徽、山東等地的多家本土品牌，采取多地區(qū)、多品牌、多香型戰(zhàn)略，不過大本營河北依然是其營收重鎮(zhèn)，收入占比超過6成。

去年省外收入增長最快的是金徽酒（603919）（603919.SH），去年同比增長18%，省外收入占比提升到23.4%。金徽酒近年按照“布局全國、深耕西北、重點突破”的戰(zhàn)略路徑，深耕環(huán)甘肅西北市場，并組建了華東銷售公司和北方品牌公司。

其次是今世緣（603369）（603369.SH），去年省外收入同比增長16%，省外收入占比為6.6%。不過可以看出，即便年營收即將邁向百億大關(guān)，今世緣目前超過九成以上收入仍然來自安徽省內(nèi)。

此外記者注意到，相比2019年，也有白酒上市公司出現(xiàn)了省外收入增長但占比下滑的情況。

年報顯示，迎駕貢酒省外收入占比從2019年的39.4%降低至去年的34%，原因在于近年迎駕貢酒省內(nèi)收入增長顯著快于省外收入。對比2019年和2022年，迎駕貢酒的省外收入增長了不到28%，省內(nèi)收入則大幅增長近62%。

在安徽省內(nèi)，迎駕貢酒近年在持續(xù)加強渠道建設(shè)和下沉。2019年底，迎駕貢酒省內(nèi)經(jīng)銷商569家、省外經(jīng)銷商627家，而到去年底省內(nèi)經(jīng)銷商大幅增加至689家，超過了省外經(jīng)銷商的645家。其結(jié)果是迎駕貢酒去年營收成功反超口子窖（603589），重奪徽酒老二之位。

面臨一線名酒下沉和外地同行分羹，深耕本省市場、守住根據(jù)地也成為一些地方白酒品牌的經(jīng)營策略。

酒鬼酒在今年4月底的投資者交流會上就表示，在公司高質(zhì)量發(fā)展的指引下，必須把湖南市場做牢、做細、做精，所以今年對湖南市場的要求大于省外市場。

高端化帶動全國化

確定全國化是大方向戰(zhàn)略， 推什么產(chǎn)品則是具體戰(zhàn)術(shù)。

較早實現(xiàn)全國化的品牌，普遍是以高端化來帶動全國化。比如一直堅持高端定位的水井坊，去年其高檔產(chǎn)品收入占比達97%。舍得酒業(yè)也是靠其自身更高端的舍得而非沱牌在全國打響了名聲。

酒鬼酒在2019年開啟了“內(nèi)參”的全國化進程，布局北京、河北、廣東等戰(zhàn)略市場，成立了北京、華北、中原、華南四個省外戰(zhàn)區(qū)。從財報來看，內(nèi)參的營收占比從2019年的22%不到，提升至2022年的28%以上。

（數(shù)據(jù)來自白酒上市公司年報，肖夏制圖）

古井貢酒在外省同樣主推自身較高端的年份原漿系列產(chǎn)品。年報顯示，去年其華北、華南地區(qū)的毛利率分別為77.4%和79.8%，高于華中地區(qū)不到77%的毛利率。

隨著次高端定位的洞藏系列逐步放量，迎駕貢酒近年在以江蘇為核心的省外市場也在推動洞藏系列的導(dǎo)入。年報顯示，其中高檔產(chǎn)品收入占比已經(jīng)從2019年的71.5%，提升到2022年的75.6%。

今世緣原定2025年總營收目標(biāo)100億元、省外營收貢獻目標(biāo)是20億元，相當(dāng)于屆時省外收入占比要達到20%，為此近年今世緣力推次高端定位的國緣系列走向省外市場。今世緣今年確定的省外重點板塊市場包括安徽的馬鞍山、山東的棗莊、河南的周口以及浙江的湖州、嘉興等地市。

主要定位于高端、次高端的珍酒、李渡，則是珍酒李渡走向全國的主力。對比2020年和2022年，珍酒和李渡的營收分別增長了184%和147%，而湘窖和開口笑漲幅則只有80%和97%左右。

也有一些地方白酒品牌，是根據(jù)不同地區(qū)消費偏好主推不同價格帶的產(chǎn)品。

金徽酒在今年4月下旬的投資者交流活動期間介紹了目前的產(chǎn)品布局：甘肅省內(nèi)實現(xiàn)了全價位全渠道布局；在環(huán)甘肅西北市場則以能量金徽系列為主，并逐步導(dǎo)入金徽年份系列和金獎金徽系列；在華東市場則是主推金徽老窖系列產(chǎn)品。

從年報的產(chǎn)品檔次劃分來看，金徽酒在甘肅以外西北市場和華東市場主推的都是其100元以上的高檔產(chǎn)品，其中定價在500元以上的金徽老窖系列被推向了消費能力相對更高的華東市場。