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記者胡金華上海報道

10月已過半旬，2022年也接近結(jié)束，按照保險行業(yè)的傳統(tǒng)，行業(yè)即將進入開門紅時間。不過，今年在壽險市場各家保險公司都顯得格外低調(diào)。

(資料圖片)

“今年我們并沒有設(shè)開門紅環(huán)節(jié)，還是按照正常的營銷節(jié)奏來推進。主要原因是團隊規(guī)模進一步縮減，市場增員沒有那么容易；其次在產(chǎn)品銷售模式上，各家公司也在響應(yīng)監(jiān)管政策，年度業(yè)務(wù)均衡發(fā)展避免大起大落；第三是現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)主要以保障型為主，市場客戶的開發(fā)周期要比前幾年長很多，家庭財富規(guī)劃和代際傳承成為宣導(dǎo)主流，因此向客戶推薦產(chǎn)品的時候也需要耗費更多時間，尤其還涉及到一些康養(yǎng)社區(qū)入主資格的高端保險產(chǎn)品推薦?！?0月21日，上海一家大型外資壽險機構(gòu)分公司營業(yè)部總監(jiān)謝芳告訴《》記者。

記者也從長三角地區(qū)多家大型壽險機構(gòu)和地方性壽險公司了解到，今年各家對于“開門紅”都很低調(diào)。往常都會提前到前一年九十月份就開始的大規(guī)模盛況，如今已經(jīng)看不到了。而更多的頭部企業(yè)則是依賴精英團隊加推康陽社區(qū)入住資格，深度挖掘一二線城市中的康養(yǎng)需求，在人力資源萎縮之下提高人均產(chǎn)能。

營銷員縮水至400萬

“開門紅”沒有了，不僅是因為市場需求的變化，也來自于壽險機構(gòu)自身的選擇。

此前銀保監(jiān)會發(fā)布公告稱，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人。其中94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人、占比70.3%；90家財產(chǎn)險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.3萬人、占比29.7%。2020年后，保險業(yè)銷售人員數(shù)量以每年200萬人的速度減少，其中2020年下半年及2021年下半年，人數(shù)減少數(shù)量均接近130萬人。

“即使現(xiàn)在搞開門紅，也不復(fù)當(dāng)年的盛況了。那時候全行業(yè)人員將近千萬，現(xiàn)在縮水一半，而且以前經(jīng)常舉行大規(guī)模的團建、人員交流等活動，這些都有助于險企開門紅的實施。現(xiàn)在由于疫情防控原因，大規(guī)模的人員聚集要嚴(yán)控，另外各家公司也放緩了產(chǎn)品開發(fā)的節(jié)奏，因此今年市場上都沒聽說什么開門紅產(chǎn)品，有的也只是‘新瓶裝舊酒’，沒什么新意?！眹鴫凵虾Ｒ晃毁Y深營銷經(jīng)理顧怡婷對《》記者坦言。

在其看來，險企做“開門紅”的土壤正在慢慢消失，營銷人員規(guī)模急劇縮減疊加疫情防控，以及險企自身發(fā)展戰(zhàn)略的變化，這幾大因素都讓行業(yè)開門紅變得模糊起來。

“增員、達標(biāo)這些詞以前聽起來是多么熟悉，達標(biāo)之后公司公布的豪華旅游獎勵，現(xiàn)在幾乎都聽不到了?！鳖欌酶袊@道。

而上海一家中型壽險公司戰(zhàn)略發(fā)展部負責(zé)人則告訴《》記者，隨著近幾年監(jiān)管形勢的趨嚴(yán)、外部環(huán)境的改變等因素影響，不少險企均主動淡化“開門紅”的概念，將業(yè)績壓力平滑到更為日常的經(jīng)營銷售中，并回歸到更加平穩(wěn)、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)節(jié)奏當(dāng)中。

“去年10月，銀保監(jiān)會就曾下發(fā)《關(guān)于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，強調(diào)險企應(yīng)合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。保證完成年度任務(wù)的前提下，再平穩(wěn)過渡到開門紅的營銷中，但我們也會想一些新的辦法、做一些新的嘗試和轉(zhuǎn)型，來保證年度目標(biāo)的有效完成?！痹撠撠?zé)人稱。

對此，懂保匯創(chuàng)始人、原平安集團壽險保險業(yè)務(wù)官陸敏認為，隨著壽險行業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)下滑，一些保險公司開始加大“精英”團隊建設(shè)的力度。他們試圖通過建立“精英”團隊，改變過去人海戰(zhàn)術(shù)時壽險代理人的大進大出狀況，以此來穩(wěn)定隊伍，開拓高凈值客戶，從而幫助保險公司進行渠道轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的正增長。在其看來，無論團隊成員是多高學(xué)歷、過去多高職務(wù)，不能實現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向的高產(chǎn)能，都不是真正的“精英”團隊。

向哪里要產(chǎn)能？

陸敏表示，人口紅利消失、民眾消費需求變化等因素導(dǎo)致代理人數(shù)量急劇下降，行業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型，代理人的經(jīng)營模式要從“人海模式”向“產(chǎn)能模式”轉(zhuǎn)變。根據(jù)測算，如果行業(yè)代理人數(shù)量下降40%，想維持原來的保費水平，人均產(chǎn)能要提高60%。保險公司實現(xiàn)保費正增長的核心就是人均產(chǎn)能，只能做產(chǎn)能模式，而非過去的人海模式。

但是，市場上的產(chǎn)能在哪里？當(dāng)前的營銷員又要去哪里挖掘產(chǎn)能才是關(guān)鍵。

“我覺得保險公司應(yīng)該要仔細的分析當(dāng)前國內(nèi)不同階段的人員的保險需求，比如新生兒市場，我們看到的是生育率下降對保險市場帶來影響，這意味新生兒的保險剛性需求會降低，這部分投保率是因為客觀因素必然降低的；其次是20-30歲剛?cè)肷鐣A段的年輕人的保險需求，相信很多公司也都會認同在這部分龐大的群體中平均的保險需求是很低的，他們不會關(guān)注養(yǎng)老、醫(yī)療等需求，因為在正當(dāng)年輕力壯的時候意外重疾的消費保險更適合他們，但是這些產(chǎn)品對于保險公司而言占比又不大?！?0月22日，上海財經(jīng)大學(xué)保險系精算博士王濤對《》記者分析指出。

在王濤看來，市場的真正保險需求還是在30歲以上，主力軍則是在40-60之間的群體，他們會想到需要加倍的意外、疾病保障，還有未來的養(yǎng)老保障等等。

“一個好的變化是保險行業(yè)在多年前就開始布局整個大醫(yī)養(yǎng)格局，將醫(yī)院+產(chǎn)品+康養(yǎng)社區(qū)打造成閉環(huán)，通過保險產(chǎn)品來延伸至醫(yī)療端和養(yǎng)老社區(qū)端的服務(wù)。當(dāng)然要獲得后續(xù)增值服務(wù)的保單都不便宜，至少得數(shù)百萬元級別起。掛鉤高保費的保險產(chǎn)品推出養(yǎng)老醫(yī)療的延生服務(wù)，正是保險公司寄希望的提高產(chǎn)能的核心所在。”王濤指出。

值得一提的是，就在本月中旬，本報記者從中國太保（601601）旗下養(yǎng)投公司了解到，其投資建設(shè)的國內(nèi)首個一線城市核心區(qū)域的上海普陀高端養(yǎng)老社區(qū)即將建成，有望在明前正式推出運營。

據(jù)該公司相關(guān)人士透露，這一社區(qū)有別于國內(nèi)其它已經(jīng)建成的多地候鳥式康養(yǎng)社區(qū)，而是特別針對諸如一線上海深度老齡化城市中的85+以上的老人為入主對象，總的套數(shù)不到200余間，并且地段也是相當(dāng)優(yōu)良，現(xiàn)在預(yù)約者幾乎爆滿。而其銷售模式之一就是與太保的保險產(chǎn)品掛鉤，可以優(yōu)先獲得入住資格，這一資格是可以提前鎖定，并非馬上入住。

“進一步細分來講，現(xiàn)在一線城市老齡化對保險公司蘊藏的機遇很多，就以80歲以上高齡老人最后的養(yǎng)老服務(wù)來講，險企同樣可以深耕，如以輕資產(chǎn)模式的與養(yǎng)老院合作提升中產(chǎn)人士老年過有質(zhì)量的養(yǎng)老生活；或者就如太保這樣自建特別針對高端人群的全天候護理的護理機構(gòu)，每月收費數(shù)萬元，但是相比居家養(yǎng)老和普通養(yǎng)老，花的錢差不多但是更讓長者子女放心，也能得到更規(guī)范的護理，在形成了口碑之后，就能源源不斷地吸引客戶，而保單在其中無疑扮演至關(guān)重要的角色?！鄙虾ｐB(yǎng)老服務(wù)行業(yè)協(xié)會相關(guān)負責(zé)人10月22日對《》記者指出。