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一年之計(jì)在于春。對于眾多中小銀行而言，這句話更有著特殊的含義。秉持“首季定全年”的觀念，奔著“開門紅，全年紅”的目標(biāo)，每年年初的營銷活動已成中小銀行必打的一場“戰(zhàn)役”。

(相關(guān)資料圖)

從去年11月份開始，各地中小銀行紛紛啟動2023年“開門紅”各項(xiàng)工作，推出系列活動吸儲和攬儲。截至目前，“開門紅”已歷時(shí)3個(gè)多月的時(shí)間，為了更系統(tǒng)地了解今年中小銀行的“開門紅”情況，《》記者走進(jìn)“開門紅”現(xiàn)場，通過調(diào)研采訪帶您了解2023年“開門紅”是否“紅”。

勇往直前

積極應(yīng)對新挑戰(zhàn)

記者從多家中小銀行了解到，盡管疫情帶來了一定影響，但隨著疫情防控措施的優(yōu)化，2023年“開門紅”的活動周期基本與往年一致。

“時(shí)間周期上沒有大變化，但由于今年春節(jié)較早，為搶占旺季發(fā)展機(jī)遇，我們提前進(jìn)入了籌備期，去年12月份就召開了全行‘開門紅’動員大會，激發(fā)全員沖刺攻堅(jiān)的信心?！闭憬r(nóng)商銀行系統(tǒng)德清農(nóng)商銀行數(shù)字金融部總經(jīng)理沈乾梁告訴本報(bào)記者。

在談及今年“開門紅”遇到哪些困難時(shí)，多數(shù)受訪的中小銀行表示，相較于往年，今年面臨同業(yè)機(jī)構(gòu)存貸款競爭的壓力更大。

“存款方面，村鎮(zhèn)銀行因其人員、服務(wù)優(yōu)勢，以365天計(jì)息等宣傳口徑上的優(yōu)勢，不斷提升競爭力，對我行的沖擊較大。貸款方面，我行貸款增長動能不足，國有大行、股份制銀行以低利率爭奪小微貸款等客戶，例如工商銀行出現(xiàn)了按揭貸款預(yù)約歸還的現(xiàn)象，預(yù)約期為今年5月份以后，我行的貸款市場份額將受到不小的沖擊?！鄙蚯赫f。

“今年，在實(shí)現(xiàn)‘開門紅’目標(biāo)的過程中，我們遇到的主要困難還是之前受疫情影響，各行業(yè)經(jīng)營不景氣，收入普遍較低，導(dǎo)致對公存款下降嚴(yán)重。與此同時(shí)，外出務(wù)工人員因疫情收入較低等因素在一定程度上影響存款增速，導(dǎo)致我行‘開門紅’存款營銷困難?！甭勏厕r(nóng)商銀行董事長盧偉對記者表示。

面對這些困難，沈乾梁表示，德清農(nóng)商銀行加強(qiáng)對接、建立渠道，通過實(shí)地走訪、下沉服務(wù)，及時(shí)了解客戶經(jīng)營和消費(fèi)需求，利用該行點(diǎn)多面廣的傳統(tǒng)優(yōu)勢、線上存貸款的渠道優(yōu)勢和特色產(chǎn)品的產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)一步拓寬服務(wù)的深度和廣度，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村陣地。

滁州皖東農(nóng)商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，該行主要是通過階段性調(diào)增存款利率、持續(xù)做好文明服務(wù)、階段性發(fā)行大額存單、加強(qiáng)與地方企事業(yè)單位的溝通等四方面開展存款組織工作。

“今年聞喜農(nóng)商銀行采取的主要手段一方面是‘線上+線下’開展宣傳，并要求全員進(jìn)行大走訪，全員主動下鄉(xiāng)營銷客戶，走村入戶宣傳，同時(shí)對客戶信息進(jìn)行登記，對于有金融需求的客戶后續(xù)專人進(jìn)行回訪對接;另一方面是針對‘開門紅’制定一系列活動，包括存款、貸款、社?？ǖ葮I(yè)務(wù)，進(jìn)行一攬子營銷?！北R偉介紹說。

“從當(dāng)前‘開門紅’業(yè)務(wù)拓展情況來看，精準(zhǔn)營銷搭配普惠走訪是提升我行業(yè)務(wù)的有效舉措?！鄙蚯罕硎?。

多措并舉

促進(jìn)首季“開門紅”

經(jīng)營指標(biāo)是衡量“開門紅”成功與否的重要標(biāo)志。接受記者采訪的中小銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人普遍認(rèn)為，盡管當(dāng)前面臨困難不小，但依然能夠?qū)崿F(xiàn)既定目標(biāo)。

為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營指標(biāo)向好，滁州皖東農(nóng)商銀行黨委班子成員按照分工，深入基層、加強(qiáng)督導(dǎo),最大限度地調(diào)動一線人員積極性、主動性和創(chuàng)造性;條線部門定期做好重點(diǎn)工作調(diào)度，通過實(shí)行分片、包點(diǎn)、到人督導(dǎo)，加強(qiáng)對全轄網(wǎng)點(diǎn)“開門紅”的督導(dǎo)參與，經(jīng)營目標(biāo)按日通報(bào)、按旬分析，有效促進(jìn)“開門紅”業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)有效開展。

“總體來說，因疫情防控政策的調(diào)整，今年‘開門紅’各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展好于去年，但是受縣域整體經(jīng)濟(jì)形勢影響，我行對公存款提升依然乏力。但我行全體員工將以決戰(zhàn)決勝的姿態(tài)，奮發(fā)圖強(qiáng)的精神面貌，倒排時(shí)間、掛圖作戰(zhàn)，推動各項(xiàng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展再上新臺階，實(shí)現(xiàn)2023年‘開門紅’?！鄙蚯罕硎?。

數(shù)據(jù)顯示，截至1月末，德清農(nóng)商銀行全行各項(xiàng)存款比年初新增42.05億元，同比多增15.6億元，增幅達(dá)8.82%，同比多增2.29個(gè)百分點(diǎn)。今年年初一該行存款比上日新增2.07億元，而去年年初一該行存款僅新增2066萬元。各項(xiàng)貸款比年初新增17.58億元，較去年同期多增3.25億元，增幅4.51%。

滁州皖東農(nóng)商銀行則表示，“開門紅”期間各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成較好，能夠?qū)崿F(xiàn)“開門紅”目標(biāo)。

開拓創(chuàng)新

破解“開門紅”困局

“開門紅”雖然重要，但有人認(rèn)為這項(xiàng)工作陳腐老調(diào)毫無新意，無法真正調(diào)動起客戶積極性。為此，有人建議銀行改變營銷形式，也有人說“開門紅”可以取消了。接受記者采訪的中小銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，“開門紅”對于銀行和客戶而言仍有重要意義。

談起“開門紅”的必要性，湖南道縣農(nóng)商銀行黨委書記、董事長汪海洋告訴記者，“開門紅”活動對于銀行、員工、客戶都有重要意義。對銀行來說，業(yè)務(wù)規(guī)模代表市場影響力，業(yè)績達(dá)成代表團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，打贏首戰(zhàn)可提升員工士氣，起到良好開局作用;對于員工來說，在“開門紅”期間的高強(qiáng)度營銷，可以提升自己的交際能力、業(yè)務(wù)水平，拓寬自己的朋友圈、客戶群;對于客戶來說，有更多活動、更多選擇、更多優(yōu)惠。

聞喜農(nóng)商銀行董事長盧偉認(rèn)為，“開門紅”對商業(yè)銀行特別是對于農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)而言意義非凡，縣域市場中的資金流在春節(jié)前后最為集中，首季度工作對于全年工作有至關(guān)重要意義，首季度能否打響打贏決定了全年發(fā)展目標(biāo)能否圓滿完成。

河北東光聯(lián)社相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“開門紅”是全年信貸投放的關(guān)鍵時(shí)間，對全年影響巨大，因?yàn)橐患径瓤蛻糁匦逻x擇交易方。另外，實(shí)現(xiàn)“開門紅”也能為全年打牢基礎(chǔ)，為二三季度調(diào)結(jié)構(gòu)提供時(shí)間和空間。

“‘開門紅’不僅是銀行的傳統(tǒng)活動，也是政府、企業(yè)等單位持續(xù)開展的項(xiàng)目，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我行‘開門紅’期間凈增的存款占全年存款凈增額的50%-60%左右，所以開展‘開門紅’很有必要。”滁州皖東農(nóng)商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“開門紅”更具有儀式感，拉開了全年?duì)I銷的序幕。

據(jù)汪海洋介紹，湖南道縣農(nóng)商銀行從2019年開始第一屆“開門紅”，今年已是第五屆“開門紅”。在談及今年“開門紅”采取了哪些創(chuàng)新舉措時(shí)，汪海洋表示，“今年我行‘開門紅’首度全程由行內(nèi)自建團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)和管控，每年的‘開門紅’活動，都會在已有基礎(chǔ)上做改變和創(chuàng)新?！?/p>

沈乾梁表示，“開門紅”是各銀行機(jī)構(gòu)密集攻堅(jiān)的階段，“開門紅”期間部分銀行機(jī)構(gòu)卻在業(yè)務(wù)開展過程中出現(xiàn)一些送禮、惡意降低貸款利率等亂象。對此，監(jiān)管部門應(yīng)及時(shí)干預(yù)，加大違法違規(guī)行為查處力度，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

汪海洋建議，中小銀行要破解“開門紅”營銷中的困境，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，需從營銷數(shù)據(jù)化、營銷場景化和營銷標(biāo)準(zhǔn)化三個(gè)方面入手。

面對客戶對于“開門紅”營銷體驗(yàn)愈發(fā)疲軟的問題，廣西來賓農(nóng)村商業(yè)銀行黨委書記、董事長韋光金認(rèn)為，應(yīng)深入調(diào)查研究，掌握實(shí)際實(shí)情，拓寬思維、創(chuàng)新產(chǎn)品、推陳出新，切實(shí)提升客戶的金融可得性和獲得感。

韋光金說:“應(yīng)對挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，開拓新局，只要我們堅(jiān)定信心，鼓足勇氣，順勢而為，知責(zé)于心、擔(dān)責(zé)于身、履責(zé)于行，就一定能實(shí)現(xiàn)2023年‘開門紅’和‘全年紅’。”

道縣農(nóng)商銀行員工利用自導(dǎo)節(jié)目吸引客戶參與“開門紅”活動

孝義農(nóng)商銀行崇文支行行長任德建(右一)向客戶推薦“開門紅”產(chǎn)品

廣靈農(nóng)商銀行南村支行行長王宏杰(左一)宣傳“首季開門紅”活動