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在熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)品、渠道、客戶、營(yíng)銷等知識(shí)的基礎(chǔ)上，逐漸用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維學(xué)習(xí)、掌握、研究、應(yīng)用數(shù)字化產(chǎn)品、新渠道、客戶新需求、新的營(yíng)銷方式。

根據(jù)客戶實(shí)力、發(fā)展?jié)摿ΑI(yíng)銷能力、風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售潛力等因素對(duì)現(xiàn)有渠道客戶進(jìn)行優(yōu)化、整合。同時(shí)，主動(dòng)布局電商渠道，向線上銷售要增長(zhǎng)。

主動(dòng)從服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型到服務(wù)終端用戶，精準(zhǔn)、快速、有效了解終端客戶的需求，把需求反饋給出版社產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案。

“十二五”時(shí)期，我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)收入從2011年的1378億元增長(zhǎng)到2015年的4404億元，年均增長(zhǎng)率達(dá)32%；數(shù)字出版在新聞出版產(chǎn)業(yè)總收入中占比已超過20%，僅次于印刷復(fù)制領(lǐng)域，居行業(yè)第二，成為新聞出版業(yè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)新聞出版研究院發(fā)布的2016—2017年《中國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)年度報(bào)告》顯示，2016年我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)總收入5720.85億元，比2015年增長(zhǎng)29.9%，約占新聞出版業(yè)總收入的24.2%。在迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，當(dāng)前，出版發(fā)行人員也同樣面臨著一些新趨勢(shì)與新挑戰(zhàn)，要把握新機(jī)遇，深化改革，全力推動(dòng)出版業(yè)深度融合發(fā)展。

面臨的多重挑戰(zhàn)

出版物形態(tài)變化帶來的挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算為特征的現(xiàn)代數(shù)字技術(shù)開創(chuàng)了新的時(shí)代，信息的流動(dòng)更為便捷、通暢，傳統(tǒng)的知識(shí)傳播模式和學(xué)習(xí)模式受到?jīng)_擊，數(shù)字出版憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為讀者提供即時(shí)、便捷、互動(dòng)、個(gè)性化的閱讀體驗(yàn)。在基礎(chǔ)教育階段，電子化教學(xué)如電子白板、電子書包乃至公共教育資源和服務(wù)平臺(tái)等正日益推廣和完善；在高等教育階段，MOOC教育蓬勃興起，各出版社都在數(shù)字教材、在線課程、在線測(cè)評(píng)、在線學(xué)習(xí)資源、在線學(xué)習(xí)平臺(tái)領(lǐng)域有了很多產(chǎn)品。出版社發(fā)行人員銷售的產(chǎn)品形態(tài)從過去的單一紙質(zhì)圖書轉(zhuǎn)變成各種數(shù)字化產(chǎn)品、平臺(tái)、服務(wù)方案。這對(duì)發(fā)行人員的產(chǎn)品知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、銷售理念等提出了更高的要求。

營(yíng)銷方式變化帶來的挑戰(zhàn)。2016年，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代社群電商圖書營(yíng)銷新趨勢(shì)論壇上，專家指出出版業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，尤其是圖書營(yíng)銷根據(jù)用戶需求“精準(zhǔn)定制”將成為未來出版的重要內(nèi)容。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年，具有自媒體聯(lián)盟屬性的媽媽社群電商“大Ｖ店”采取“電商+社群”的方式，圖書銷售額超過億元。知名互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)社群“羅輯思維”通過微信等渠道，年銷售碼洋也超過了億元。圖書營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，圖書營(yíng)銷面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，未來隨著技術(shù)的發(fā)展還會(huì)有很多新的營(yíng)銷技術(shù)出現(xiàn)，還會(huì)帶來很多新的營(yíng)銷手段。這些新營(yíng)銷形式的出現(xiàn)給出版原有營(yíng)銷渠道帶來了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，也使出版社發(fā)行人員的工作內(nèi)容產(chǎn)生了顛覆性變化。

出版贏利模式變化帶來的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的出版行業(yè)如何通過互聯(lián)網(wǎng)來掙錢？就要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的贏利模式。“互聯(lián)網(wǎng)+出版”的贏利模式，網(wǎng)上賣書是最直接的，出版商把書批發(fā)給各大網(wǎng)上書店，這種贏利只不過是傳統(tǒng)圖書發(fā)行模式的延伸；賣版權(quán)，出版社直接售賣圖書電子版權(quán)給終端用戶，或?qū)鏅?quán)轉(zhuǎn)售給其他平臺(tái)或經(jīng)銷商；賣數(shù)據(jù)庫(kù)，出版社經(jīng)過長(zhǎng)期的積累和技術(shù)的進(jìn)步，將手中的資源通過數(shù)字化轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐?；通過運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)贏利，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)贏利方式有在線廣告、訂閱服務(wù)、出版服務(wù)、會(huì)員制收益；賣服務(wù)，出版社根據(jù)客戶的需求組合相關(guān)紙質(zhì)圖書、電子圖書、數(shù)字化資源、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等資源，為客戶提供綜合服務(wù)解決方案實(shí)現(xiàn)贏利。

謀劃轉(zhuǎn)型方向

面對(duì)數(shù)字出版的快速發(fā)展，為更快適應(yīng)出版物形態(tài)變化、營(yíng)銷方式變化以及贏利模式變化，出版發(fā)行人員應(yīng)該盡快進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以便緊跟時(shí)代步伐。

轉(zhuǎn)變觀念積極接受“互聯(lián)網(wǎng)+”思維。出版發(fā)行人員要樹立開放性思維，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”主動(dòng)對(duì)接客戶、對(duì)接市場(chǎng)，不斷探索跨界行業(yè)合作，將會(huì)獲得更多的優(yōu)質(zhì)資源，獲得更廣闊的發(fā)展空間。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深入影響出版業(yè)，用戶閱讀習(xí)慣、購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變?cè)诓粩喔淖兂霭嫔绲臓I(yíng)銷業(yè)務(wù)。這要求發(fā)行人員要在熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)品、渠道、客戶、營(yíng)銷等知識(shí)的基礎(chǔ)上，在日常的工作、生活中加強(qiáng)“互聯(lián)網(wǎng)+”思維學(xué)習(xí)，不斷接受互聯(lián)網(wǎng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思維方式，逐漸用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維學(xué)習(xí)、掌握、研究、應(yīng)用數(shù)字出版時(shí)代新的數(shù)字化產(chǎn)品、新渠道、客戶新需求、新的營(yíng)銷方式，不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力。

優(yōu)化、整合渠道，做好線上、線下銷售?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，隨著讀者閱讀習(xí)慣和購(gòu)買方式的改變以及圖書電商的快速發(fā)展，傳統(tǒng)圖書發(fā)行業(yè)務(wù)追求客戶數(shù)量的工作方式正在被淘汰。面對(duì)當(dāng)前這種情況，發(fā)行人員要根據(jù)客戶實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、營(yíng)銷能力、風(fēng)險(xiǎn)控制（抵押、擔(dān)保工作）、數(shù)字化產(chǎn)品銷售潛力等因素對(duì)現(xiàn)有渠道客戶進(jìn)行優(yōu)化、整合。在整合優(yōu)化渠道客戶的同時(shí)，發(fā)行人員還要主動(dòng)布局電商渠道，根據(jù)出版社的學(xué)科、產(chǎn)品情況，積極與片區(qū)內(nèi)的第三方平臺(tái)網(wǎng)店合作，開辟新的網(wǎng)上銷售渠道，向線上銷售要增長(zhǎng)。

向終端客戶營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，傳統(tǒng)發(fā)行渠道受線上銷售快速發(fā)展的影響萎縮嚴(yán)重，發(fā)行人員應(yīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)從服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型到服務(wù)終端用戶，根據(jù)出版社的產(chǎn)品選擇終端客戶，建立終端客戶資源，如針對(duì)教育類產(chǎn)品，直接同高校一線教師、教材科、教務(wù)處建立聯(lián)系；針對(duì)學(xué)術(shù)類產(chǎn)品，同高校圖書館負(fù)責(zé)人、地方公共圖書館負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系；針對(duì)大眾科普類產(chǎn)品，積極主動(dòng)尋找區(qū)域內(nèi)的一些社群營(yíng)銷機(jī)構(gòu)組織。發(fā)行人員精準(zhǔn)、快速、有效了解終端客戶的需求，把需求反饋給出版社產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案，最終實(shí)現(xiàn)銷售。

向產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代出版業(yè)的快速發(fā)展，出版社逐步轉(zhuǎn)型升級(jí)為知識(shí)服務(wù)商時(shí)，發(fā)行人員轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品經(jīng)理是比較理想的結(jié)果，但是這種轉(zhuǎn)型對(duì)發(fā)行人員的要求也比較高。除了需要具備溝通能力、協(xié)調(diào)能力、邏輯能力、執(zhí)行力外，還需具備市場(chǎng)判斷、用戶調(diào)研、需求管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等能力，并且擁有一定的技術(shù)能力、商務(wù)能力、人格魅力、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略能力以及較強(qiáng)的挖掘和分析數(shù)據(jù)的功底。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、媒體融合、“中國(guó)制造2025”、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等國(guó)家戰(zhàn)略的進(jìn)一步實(shí)施，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代用戶閱讀方式、購(gòu)買習(xí)慣和新技術(shù)層出不窮，所有這些都推動(dòng)著傳統(tǒng)出版社向知識(shí)服務(wù)商轉(zhuǎn)變。在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中，出版發(fā)行人員要及時(shí)掌握互聯(lián)網(wǎng)思維，不斷學(xué)習(xí)新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、出版業(yè)新知識(shí)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力，盡快從傳統(tǒng)的發(fā)行向線上銷售、終端客戶營(yíng)銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理等方向轉(zhuǎn)型，以滿足出版業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求。

（作者單位：科學(xué)出版社）