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——我的艱辛創(chuàng)業(yè)歲月

我是尤玲華，1989年畢業(yè)于浙江醫(yī)科大學臨床醫(yī)學系，從事體育科研醫(yī)務工作26年，曾經(jīng)擔任浙江體育職業(yè)技術學院體育醫(yī)院副院長，協(xié)助教練員奪得全國冠軍以上成績600人次以上，是奧運冠軍羅雪娟、孫楊、葉詩文、汪順的科醫(yī)主要負責人，2015年創(chuàng)建了杭州尤看運動醫(yī)學診所，經(jīng)過六年的奮斗，先后成立了寧波尤看運動醫(yī)學診所、臺州尤看運動醫(yī)學診所、臨安骨傷科醫(yī)院運動醫(yī)學康復中心、杭州尤看拱墅運動健康管理中心五家機構。

故事從2013年7月開始，我參加體育總局邀請美國南加大教授舉辦的物理治療培訓班期間，就立志要開一家運動醫(yī)學診所。當時中國只有北京弘道運動醫(yī)學診所，南方還沒有運動醫(yī)學診所，經(jīng)過一年的努力，我找到了臺灣學善物理治療體系陳冠文團隊作為尤看的技術指導團隊，蔡永裕教授為尤看的總顧問，開始了我的尤看之旅。再過了一年，2015年3月22日，成立杭州尤看運動健康管理有限公司。

2015年6月15日，我們招聘了5名物理治療師和5名運動治療師，開始了專業(yè)的培訓，三個月后需要和治療師簽訂用工合同，我告訴治療師們，愿意跟我一起拼三年的留下，并設定了中途離開尤看的賠償金，股東們擔心治療師不會留下，但出乎他們的意料，10個治療師全部留下。至此，我們暫時解決了技術和人的問題。

我們沒有知名度，唯一用我之前服務過的奧運冠軍經(jīng)歷作為我們的宣傳，2015年的時候，很少有人知道物理治療，要向患者介紹運動醫(yī)學是做什么的？和傳統(tǒng)的針灸推拿有什么區(qū)別？我們的目標客戶是誰？能不能用一句話介紹尤看運動醫(yī)學？對于這些問題，回答起來都非常困難。原本只是從事專業(yè)的我，一下子要面對行政管理、財務、營銷、專業(yè)人員、客戶管理等，真的感覺四面楚歌，最麻煩的事情是治療師管理出現(xiàn)了問題，大家都在學習技術時，沒有矛盾，但經(jīng)過一年的工作，隨著治療師們的能力越來越強，管理和薪酬體系變成公司的主要問題，于是，在資金非常緊張的時候，我?guī)ьI助理報名參加長松組織系統(tǒng)培訓班，學習組織架構、管理制度、績效、薪酬、招聘等專業(yè)以外的知識。至此，我們暫時解決了管理問題。

不知道誰是我們的目標客戶？股東和管理人員對此意見都不統(tǒng)一。那時員工比客戶數(shù)量多，每月的營業(yè)額不能支付人員工資，如何營銷？如何找客戶？成為我最大的問題。我們用盡了能想到的一切辦法，發(fā)傳單、進企業(yè)、進社區(qū)做講座，參加各種賽事活動，參加各種展覽，參加各種學術活動，和訓練場館合作，和培訓機構合作、和體校合作、和民營骨科醫(yī)院合作，只要你給我展示的機會，可以不給我錢，我們都愿意提供服務，同時利用百度、微博、微信、公眾號等宣傳工具，不斷增加曝光率，提高影響力。但客戶沒有我們想象中愿意選擇我們。于是，我又參加了營銷系統(tǒng)培訓班，經(jīng)過學習了解，營銷不同于銷售，銷售是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣給客戶，營銷是做賣得出去的產(chǎn)品，要研究目標客戶、研究客戶需求，解決客戶問題，才能獲得客戶信任，選擇我們的產(chǎn)品。我們終于明白了我們的目標客戶只有兩個字，那就是“患者”，基本上都是通過傳統(tǒng)的醫(yī)療方法治療效果不佳時，才會想到找我們這樣的?？圃\所試一試。根據(jù)目標客戶定位，我們才提出“骨科康復有困難、請您立即找尤看”，認為真正能打動患者的應該是技術、療效、服務。至此，我們暫時解決了目標客戶精準定位問題。看診過程建立患者信任的過程，要用通俗易懂的語言，讓患者了解損傷發(fā)生的原因，以及原因的原因的原因，患者才會選擇你為他服務。

隨著單店營業(yè)額的提升，連鎖經(jīng)營成為每位創(chuàng)業(yè)者的必經(jīng)路。

要想連鎖經(jīng)營，“可復制”成為必須攻克的第一個課題。我們引進國際先進的運動康復技術，進行標準化生產(chǎn)，逐步形成技術專業(yè)化、流程統(tǒng)一化、質(zhì)控標準化、服務規(guī)范化、人才學院化，在此基礎上才開始進行市場化推廣。

招人、育人、用人、留人成為必須攻克的第二個課題?？赏霈F(xiàn)這樣一些現(xiàn)象：你花了很多精力把一個小白培養(yǎng)成一個合格的治療師，在試用期過后，他們告訴你：對不起，因為某某原因，不能在貴單位工作了；在治療師能力提高后，或由于同行的高薪挖人，或由于自己想創(chuàng)業(yè)，他們告訴你：對不起、我要辭職；更有惡心的同行無序的競爭；于是，你的小心臟會時不時的被撕裂。在經(jīng)歷無數(shù)次的被撕裂后，我又參加了股權學習培訓班，學習股權、學習期權、學習阿米巴、學習積分制，分析治療師成長之路，既然留不住治療師，我們就研究如何幫助治療師創(chuàng)業(yè)或讓治療師成為合伙人。

每一位創(chuàng)業(yè)者都有一個夢，尤玲華院長用了六年的時間，分析運動康復行業(yè)的痛點，從品牌、技術、人才、管理、模式、流量幾個方面，用他的親身經(jīng)歷分享如何避開各種陷阱。歡迎參加9月4號晚8點鐘的直播一起來討論！如果－種方法治療損傷一個月沒有效果，你可能會認為這種方法不是最好的治療方法，想去換一種。但奇怪的是：如果休息一個月后沒有效果，我們會再休息一個月，再休息兩個月，為什么不懷疑“休息”？可能它不是最好的治療方法？

歡迎9月4日晚8點鐘，進直播間聽兩小時，會影響您一輩子！

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