“年終獎發(fā)了吧,買點行里面的產(chǎn)品嗎?有禮物送,還能抽獎!”
春節(jié)一過,深圳某銀行支行客戶經(jīng)理便向身邊的同事推銷起來。在開門紅“二次營銷”的壓力下,這位客戶經(jīng)理連身邊人的年終獎都不“放過”。
記者了解到,各家銀行節(jié)后的“開門紅”壓力依然不小,即使大多銀行完成了節(jié)前考核,但“全員營銷”仍舊是常態(tài),甚至更為激烈。
不過,今年“開門紅”與以往不同的是,在資管新規(guī)落地后,銀行業(yè)爭奪的焦點正從核心存款擴展至“存款+代銷(理財、基金、保險等)”的全量資金。
“人人有壓力 人人有目標”
“抓住春節(jié)后‘開門紅’的二次營銷機遇?!贝汗?jié)后的第一個工作日,一家廣州地區(qū)的中小銀行零售業(yè)務(wù)負責(zé)人開會時對所有員工說,并坦言“人人有壓力、人人有目標”。
在全員營銷的策略下,該行各家網(wǎng)點均實行獎勤罰懶制度?!芭梦覀円豢潭疾凰尚?,能用的關(guān)系都用上了,朋友的朋友都發(fā)展成了我的客戶。”該銀行某支行客戶經(jīng)理對記者說。
不僅是中小銀行,國有銀行的攬客壓力也不小?!敖憬隳愫茫?jié)快到了,給我一個地址,我給你送點新鮮水果?!眹写笮猩钲谀持锌蛻艚?jīng)理對前兩天來過該行咨詢理財?shù)摹皾撛诳蛻簟闭f。
為了加大攬客力度,還有的銀行“自降身價”,降低了金卡、貴賓客戶的資金門檻。某股份行客戶經(jīng)理對記者表示,“現(xiàn)在只需購買5萬元的理財產(chǎn)品,就能成為我們的VIP貴賓客戶,還能參與線上支付送禮券等活動?!?/p>
今年“開門紅”的攬客大戰(zhàn),銀行不再只是攬儲,還包括推銷他們代銷的理財、基金、保險等產(chǎn)品?!拔覀円紦?jù)財富管理高地?!边@是某股份行廣州分行春節(jié)后提出的開門紅主題,并稱要“開啟二次創(chuàng)業(yè)和2022年‘開門紅’新征程?!?/p>
記者走訪了解到,不少銀行的理財經(jīng)理會根據(jù)客戶風(fēng)險偏好向客戶推薦相應(yīng)的理財產(chǎn)品,并不局限于自家銀行理財子公司的產(chǎn)品。如某股份行客戶經(jīng)理在對記者進行風(fēng)險測評后,根據(jù)R3的風(fēng)險測評結(jié)果,向記者推薦了配置投資A股和港股的基金產(chǎn)品。
“攬客”容易“活客”難
春節(jié)后各銀行加碼攬客大戰(zhàn),是因為盯上了財富管理這塊“肥肉”。背后的驅(qū)動因素,一方面是利率逐步市場化之后,銀行息差空間收窄;另一方面在我國居民資產(chǎn)往金融資產(chǎn)遷移的大背景下,財富管理業(yè)務(wù)正在崛起,加速搶灘,時不我待。
有業(yè)內(nèi)人士形象地稱,“似乎每家銀行,心中都有一個‘摩根大通’的夢?!?/p>
近年來多家銀行積極推進“大零售”“大財富管理”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。財富管理業(yè)務(wù)帶動效應(yīng)增強,正逐漸成為頭部銀行重要的收入來源。
然而,在財富管理領(lǐng)域,各家銀行的探索才剛剛起步。在業(yè)內(nèi)人士看來,各銀行機構(gòu)發(fā)力財富管理,除了“攬客”外,更重要的是“活客”,需要構(gòu)建與客戶深度連接的能力,做大客均AUM(指管理的零售客戶資產(chǎn)規(guī)模,衡量高凈值客戶的一個指標),真正實現(xiàn)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶需求導(dǎo)向”。
在華泰證券研究員沈娟看來,目前,銀行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)初期仍聚焦在客戶流量的快速積累上,而引入客戶后產(chǎn)品和服務(wù)對接才是關(guān)鍵。
“參照海外經(jīng)驗,銀行財富管理的盈利能力并非能即時兌現(xiàn),不僅要看重短期的銷售收入,更要注重中長期綜合收益,包括低成本存款的沉淀、更強的客戶粘性、多元中間業(yè)務(wù)收入等。”她表示,我國財富管理正處于大發(fā)展的前夜,跑馬圈地過后,必將迎來差異化、特色化的發(fā)展之路。
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