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36萬(wàn)從業(yè)人員的證券行業(yè)，服務(wù)2.1億投資者。1萬(wàn)多家的營(yíng)業(yè)部，是中國(guó)證券行業(yè)服務(wù)投資者的最前線，也是老百姓感知證券公司的最直接存在。

從30多年前第一家營(yíng)業(yè)部誕生至今，2017年券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量已經(jīng)突破1萬(wàn)家。在1萬(wàn)家之后，券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量的發(fā)展速度有所放緩，近年來(lái)更是不少券商出現(xiàn)撤銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的動(dòng)作，也有營(yíng)業(yè)部和分公司的新布局，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)部如何布局，券商分支機(jī)構(gòu)（含分公司、營(yíng)業(yè)部）會(huì)如何變化，分支機(jī)構(gòu)未來(lái)將如何更好發(fā)揮作用，記者采訪了多家券商人士。

(資料圖)

受訪券商人士表示，券商分支機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)的趨緩是行業(yè)發(fā)展的必然，可認(rèn)為是行業(yè)發(fā)展模式趨于階段性成熟、轉(zhuǎn)型必然性已然凸顯的一種標(biāo)志，未來(lái)將從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向追求高質(zhì)量發(fā)展。目前信息技術(shù)系統(tǒng)模式向B、C型轉(zhuǎn)型有利于營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)減少現(xiàn)場(chǎng)管理壓力、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本、優(yōu)化人力資源配置等目標(biāo)。

在券商業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，營(yíng)業(yè)部1萬(wàn)家新時(shí)代，未來(lái)A類(lèi)營(yíng)業(yè)部會(huì)逐步減少，B類(lèi)和C類(lèi)營(yíng)業(yè)部逐步增多。同時(shí)行業(yè)內(nèi)存在將營(yíng)業(yè)部變?yōu)榉止镜默F(xiàn)象，因?yàn)榉止驹谡献?、銀證對(duì)接、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、人才招聘等相較營(yíng)業(yè)部具備優(yōu)勢(shì)。

券商分支機(jī)構(gòu)發(fā)展迎來(lái)新趨勢(shì)

證券公司的分支機(jī)構(gòu)分公司和營(yíng)業(yè)部，作為證券公司在各地開(kāi)展業(yè)務(wù)的前線，是券商一站式綜合服務(wù)的“前哨戰(zhàn)”，是產(chǎn)品展示中心、服務(wù)體驗(yàn)窗口、連接當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的樞紐。過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間各家券商都在加速“跑馬圈地”布局營(yíng)業(yè)部，通過(guò)增加分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在2017年券商營(yíng)業(yè)部達(dá)到了超過(guò)1萬(wàn)家，尤其是2019年以后增速明顯放緩。

數(shù)據(jù)顯示，2012年券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量是4978家，到2018年數(shù)量達(dá)到11468家，6年間增加了6490家，平均每年增加超1000家。其中2017年、2018年分別增加了1488家、595家。然而2019年、2020年、2021年分別只增長(zhǎng)了235家、28家、119家，到2021年券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量達(dá)到11850家。目前尚未有統(tǒng)計(jì)2022年數(shù)據(jù)，根據(jù)前瞻研究院引述的交易所數(shù)據(jù)，2022年證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量為11783家，相比2021年的數(shù)量，反而有所減少，這其中當(dāng)然也存在統(tǒng)計(jì)口徑可能的問(wèn)題，但從趨勢(shì)上來(lái)看，明顯依然放緩。

具體而言，這兩年仍有新設(shè)營(yíng)業(yè)部尤其有券商不斷新設(shè)分公司，但撤銷(xiāo)營(yíng)業(yè)部的案例不少。今年6月份，山西證券公告，為進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，決定撤銷(xiāo)保定復(fù)興中路證券營(yíng)業(yè)部、煙臺(tái)白石路證券營(yíng)業(yè)部、莆田荔城中大道證券營(yíng)業(yè)部；光大證券公告，決定撤銷(xiāo)云浮建設(shè)北路證券營(yíng)業(yè)部，前幾個(gè)月，山西證券、光大證券還撤銷(xiāo)了其他營(yíng)業(yè)部。今年以來(lái)，還有西部證券（002673）、長(zhǎng)城證券（002939）、華安證券（600909）、紅塔證券（601236）、天風(fēng)證券（601162）等公告了撤銷(xiāo)營(yíng)業(yè)部。這已成為最近幾年的常態(tài)。

與此同時(shí)，頭部的券商國(guó)泰君安證券在不斷設(shè)立新的分公司。今年7月6日，國(guó)泰君安證券廈門(mén)分公司啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)儀式正式舉行，國(guó)泰君安證券黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)賀青表示，在深耕廈門(mén)22年后，正式升格成立并啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)廈門(mén)分公司，以組織創(chuàng)新提升重點(diǎn)區(qū)域服務(wù)能級(jí)。而就在2個(gè)月前，國(guó)泰君安證券青島分公司正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。2022年，國(guó)泰君安還設(shè)立了深圳前海分公司、河北雄安分公司。

營(yíng)業(yè)部超300家的頭部券商廣發(fā)證券，近幾年也大舉新增分公司的舉措。2022年，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，廣發(fā)證券將5家營(yíng)業(yè)部變更為分公司：南寧鳳翔路營(yíng)業(yè)部變更為廣西分公司，合肥長(zhǎng)江中路營(yíng)業(yè)部變更為安徽分公司，長(zhǎng)沙五一路營(yíng)業(yè)部變更為湖南分公司，太原南中環(huán)街營(yíng)業(yè)部變更為山西分公司，南昌北京西路營(yíng)業(yè)部變更為江西分公司。

一家中型券商主管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（分支機(jī)構(gòu)）的副總裁向記者表示，證券公司會(huì)根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、客戶情況、市場(chǎng)環(huán)境等對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，有些營(yíng)業(yè)部持續(xù)虧損的話，尤其很多傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部功能也轉(zhuǎn)向線上，可能會(huì)有所優(yōu)化或從A類(lèi)向更輕型的B、C類(lèi)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)向，而另一方面，為加強(qiáng)區(qū)域覆蓋和服務(wù)能力，強(qiáng)化與地方政府合作等考慮，會(huì)考慮分公司模式。

廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人也向表示，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張，必然面臨邊際收益的下降和邊際成本的上升，最終導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模確定在某一范圍；券商分支機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)的趨緩是行業(yè)發(fā)展的必然，可認(rèn)為是行業(yè)發(fā)展模式趨于階段性成熟、轉(zhuǎn)型必然性已然凸顯的一種標(biāo)志，未來(lái)將從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向追求高質(zhì)量發(fā)展。

國(guó)信證券也告訴，行業(yè)內(nèi)存在將營(yíng)業(yè)部變?yōu)榉止镜默F(xiàn)象，因?yàn)榉止驹谡献?、銀證對(duì)接、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、人才招聘等相較營(yíng)業(yè)部具備優(yōu)勢(shì)。聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也提到，出于經(jīng)營(yíng)成本和管理方面的考慮，對(duì)于同區(qū)域有公司多家分支機(jī)構(gòu)，將幾家進(jìn)行合并更能形成規(guī)模效應(yīng)和影響力，從而降低成本。

近年來(lái)不少券商營(yíng)業(yè)部陷入虧損

在這幾年市場(chǎng)疲弱之下，券商分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)壓力也凸顯出來(lái)。這或許也促使部分券商選擇撤銷(xiāo)或合并分支機(jī)構(gòu)。

據(jù)深圳證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年轄區(qū)內(nèi)未實(shí)現(xiàn)盈利的券商分支機(jī)構(gòu)有288家，占比達(dá)55.07%。北京證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)也顯示，2022年，北京地區(qū)共有277家券商分支機(jī)構(gòu)虧損，占比46.63%，約有219家券商分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)連續(xù)兩年虧損。上海證券同業(yè)公會(huì)公布的數(shù)據(jù)則更為詳細(xì)，2022年上海地區(qū)的790家營(yíng)業(yè)部當(dāng)中，其中有244家虧損，占比也超30%。

聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，券商分支機(jī)構(gòu)新設(shè)動(dòng)能下降，速度放緩，部分券商甚至采取網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量收縮的策略。這一現(xiàn)象屬于正常的經(jīng)營(yíng)管理行為，在經(jīng)濟(jì)總量較低、人員流出始端、或競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)，撤銷(xiāo)合并網(wǎng)點(diǎn)，借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)端等線上方式，可以有效降低經(jīng)營(yíng)成本。

此外，經(jīng)過(guò)券商分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)的密集發(fā)展期后，部分券商面臨新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)壓力，成本高（主要是人力成本、房屋租賃成本兩項(xiàng)），收入不足以覆蓋，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)盈利（2022年約40%的分支機(jī)構(gòu)出現(xiàn)虧損）。

實(shí)際上，不只是簡(jiǎn)單地優(yōu)化或合并營(yíng)業(yè)部，或新設(shè)分公司。其實(shí)不同類(lèi)型的營(yíng)業(yè)部的趨勢(shì)也不太一樣，更為“輕型”的B、C類(lèi)營(yíng)業(yè)部也更受歡迎。在A、B、C三類(lèi)營(yíng)業(yè)部中，A類(lèi)營(yíng)業(yè)部為一般傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部，提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)；B類(lèi)營(yíng)業(yè)部提供部分現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)；C類(lèi)營(yíng)業(yè)部為“新型營(yíng)業(yè)部”，既不提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)也不需要配備相應(yīng)的機(jī)房設(shè)備。

因不同類(lèi)型營(yíng)業(yè)部的功能和定位不同，國(guó)信證券認(rèn)為具體的布局情況還是會(huì)有所差異，并不能一概而論為“縮減”。

國(guó)信證券稱，目前信息技術(shù)系統(tǒng)模式向B、C型轉(zhuǎn)型有利于營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)減少現(xiàn)場(chǎng)管理壓力、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本、優(yōu)化人力資源配置等目標(biāo)，因此在1萬(wàn)多家分支機(jī)構(gòu)當(dāng)中A類(lèi)營(yíng)業(yè)部逐步減少，B類(lèi)和C類(lèi)營(yíng)業(yè)部逐步增多。

分支機(jī)構(gòu)根據(jù)各地經(jīng)濟(jì)情況仍有發(fā)展空間

券商分支機(jī)構(gòu)在地區(qū)分布上存在很大的差異，尤其是隨著國(guó)家重大區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的發(fā)布實(shí)施，券商對(duì)于分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域布局重視程度也逐漸提高，粵港澳大灣區(qū)、長(zhǎng)三角區(qū)域等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的券商分支機(jī)構(gòu)數(shù)量明顯領(lǐng)先其他地區(qū)。

以營(yíng)業(yè)部為例，當(dāng)前廣東地區(qū)的券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量最多，為1413家，其次是浙江地區(qū)和江蘇地區(qū)，分別為1042家和901家；而寧夏、西藏、青海三個(gè)地區(qū)的營(yíng)業(yè)部數(shù)量總共才有83家。

對(duì)于營(yíng)業(yè)部的分布情況，廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人分析稱，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。由于開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)過(guò)程中需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通，進(jìn)行深度服務(wù)交流，與之相適配的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和線下網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)是展業(yè)獲客的必不可少環(huán)節(jié)，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展的內(nèi)在要求之一。

廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)仍有設(shè)點(diǎn)空間，后續(xù)公司將加強(qiáng)自上而下的統(tǒng)籌引導(dǎo)，以“在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)點(diǎn)”為導(dǎo)向持續(xù)優(yōu)化公司網(wǎng)點(diǎn)布局。

聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也提到，證券公司新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的目的是希望將公司業(yè)務(wù)觸點(diǎn)進(jìn)行延伸，參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲取相應(yīng)的客戶資源及業(yè)務(wù)發(fā)展，以此來(lái)推動(dòng)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總體規(guī)模發(fā)展。還有就是公司網(wǎng)點(diǎn)布局出現(xiàn)重大調(diào)整，需要重點(diǎn)發(fā)展某個(gè)根據(jù)地區(qū)域。

國(guó)信證券向記者透露，公司一直以來(lái)緊跟國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展方向進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局。未來(lái)將持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局及網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)管理，著力提升網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)根據(jù)發(fā)展需要靈活設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略和地區(qū)發(fā)展；增強(qiáng)和保持原有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)于暫時(shí)落后的網(wǎng)點(diǎn)健全觀察及督導(dǎo)機(jī)制，多措并舉助力營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展提升，對(duì)于確實(shí)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力的網(wǎng)點(diǎn)，將結(jié)合所處城市、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)布局等情況酌情優(yōu)化調(diào)整，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量動(dòng)態(tài)調(diào)整將成為常態(tài)。

對(duì)于券商分支機(jī)構(gòu)未來(lái)的新增空間，廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量取決于監(jiān)管規(guī)則、金融科技、場(chǎng)地人力等生產(chǎn)要素價(jià)格等共同決定的均衡網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。

一方面金融科技和線上服務(wù)的發(fā)展對(duì)線下網(wǎng)點(diǎn)提出了挑戰(zhàn)，另一方面，物理網(wǎng)點(diǎn)的存在本身就是客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)建立信任感的關(guān)鍵紐帶，即使在線上業(yè)務(wù)辦理便捷程度大幅提高的背景下，人們總是認(rèn)為把資產(chǎn)放在一個(gè)看得見(jiàn)的服務(wù)機(jī)構(gòu)心里更踏實(shí)，線下網(wǎng)點(diǎn)的存在本身就是與客戶拉近物理距離、體現(xiàn)可靠度和信用度的有效保障。目前暫未見(jiàn)導(dǎo)致未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)急劇增減的決定性變化，預(yù)計(jì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將保持在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的狀態(tài)。

對(duì)于未來(lái)分支機(jī)構(gòu)布局，聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向本報(bào)記者分享了三點(diǎn)原則：首先，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與管理能力向匹配的原則。我司公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與規(guī)模其實(shí)與公司的實(shí)際管理能力是相應(yīng)匹配的，要能管得了、管得過(guò)來(lái)、有效防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、在合規(guī)風(fēng)控的前提下開(kāi)展業(yè)務(wù)。

目前采取兩種管理模式：一是總部直管，即部分分支機(jī)構(gòu)由總部直接管理；二是采取“總部-片區(qū)-分支機(jī)構(gòu)”三級(jí)管理的模式，即對(duì)于部分區(qū)域管理能力強(qiáng)的中心網(wǎng)點(diǎn)，賦予其相應(yīng)的管理權(quán)限，讓片區(qū)中心網(wǎng)點(diǎn)行使對(duì)轄區(qū)分支機(jī)構(gòu)的管理權(quán)限，總部對(duì)片區(qū)中心網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理。

其次，網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)前期孵化原則。公司針對(duì)準(zhǔn)備新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域，在設(shè)立前需經(jīng)過(guò)前期孵化，并滿足“三有”（即有客戶、有員工隊(duì)伍、有相應(yīng)收入）的條件，并達(dá)到公司規(guī)模的要求，方可申請(qǐng)新設(shè)。

最后，擬定分支機(jī)構(gòu)撤銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于觸及分支機(jī)構(gòu)撤銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)過(guò)公司總部評(píng)估后，將發(fā)起撤銷(xiāo)申請(qǐng)，報(bào)公司批準(zhǔn)。

分支機(jī)構(gòu)是券商開(kāi)展業(yè)務(wù)的“金字塔塔基”

分支機(jī)構(gòu)是券商在進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過(guò)程中最重要的聚合窗口，華發(fā)集團(tuán)旗下企業(yè)華金證券財(cái)富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的內(nèi)核決策體系、中層框架、外延形式，都會(huì)在分支機(jī)構(gòu)管理者價(jià)值觀、隊(duì)伍的專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量上隱性或顯性地體現(xiàn)，分支機(jī)構(gòu)之于券商財(cái)富管理乃至投行資管，不僅是數(shù)量架構(gòu)上形式上的“金字塔塔基”，也應(yīng)該是專業(yè)力、服務(wù)力、資源力的“金字塔塔基”，厚積才可薄發(fā)，優(yōu)化分支的質(zhì)量、加大對(duì)分支的有效資源供給、高投入輔以科學(xué)的強(qiáng)考核是很多券商的選擇路徑。

對(duì)于分支機(jī)構(gòu)在開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)中的作用，廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人分析稱：“開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)過(guò)程中需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通，進(jìn)行深度服務(wù)交流，因此分支機(jī)構(gòu)在建立客戶信任、與客戶產(chǎn)生深度聯(lián)結(jié)、品牌形象宣傳等方面發(fā)揮不可替代的重要作用，建立與財(cái)富管理業(yè)務(wù)相適配的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和線下網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)是展業(yè)獲客的必不可少環(huán)節(jié)，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展的內(nèi)在要求之一?！?/p>

至于分支機(jī)構(gòu)對(duì)投行、資管等業(yè)務(wù)的協(xié)同作用，廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，線下網(wǎng)點(diǎn)憑借物理位置發(fā)揮的觸角優(yōu)勢(shì)，鏈接總部各業(yè)務(wù)線和當(dāng)?shù)乜蛻?，成為公司投行、資管、OTC、證金等各業(yè)務(wù)線的“市場(chǎng)部”拓展客戶，為公司帶來(lái)增量的綜合業(yè)務(wù)。通過(guò)提供屬地化服務(wù)，線下網(wǎng)點(diǎn)可大幅縮短各專業(yè)條線的客戶服務(wù)半徑、加快響應(yīng)速度，提升客戶服務(wù)滿意度，從而增強(qiáng)客戶黏性，降低客戶服務(wù)成本，是投行、資管業(yè)務(wù)等多業(yè)務(wù)線條的觸角和連接器。

國(guó)信證券綜合談到，財(cái)富、投行、固收、資管等業(yè)務(wù)協(xié)同是全價(jià)值鏈財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必然要求。分支機(jī)構(gòu)作為公司一站式綜合金融服務(wù)的前哨戰(zhàn)，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高效協(xié)同各業(yè)務(wù)條線，全面覆蓋地方國(guó)資平臺(tái)、（準(zhǔn)）上市公司、私募機(jī)構(gòu)等，聚焦高凈值客戶圈層開(kāi)發(fā)，將分支機(jī)構(gòu)區(qū)位優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)收入雙提升。

聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或財(cái)富條線業(yè)務(wù)中，分支機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)是通道代理買(mǎi)賣(mài)、信用業(yè)務(wù)、金融產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)、投顧業(yè)務(wù)以及與公司其他部門(mén)的協(xié)同業(yè)務(wù)（如投行項(xiàng)目承攬、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等）。

當(dāng)前，通道傭金業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金率水平逐步下降趨于經(jīng)營(yíng)成本，分支機(jī)構(gòu)在發(fā)展一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)后，逐步向機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。未來(lái)分支機(jī)構(gòu)在開(kāi)戶引資工作基礎(chǔ)上，將向產(chǎn)品銷(xiāo)售、投顧服務(wù)以及財(cái)富管理業(yè)務(wù)方向發(fā)展。

分支機(jī)構(gòu)效用做大，需要夯實(shí)的客戶基礎(chǔ)、專業(yè)能力較強(qiáng)的員工隊(duì)伍、科學(xué)合理的考核與激勵(lì)政策，注重目標(biāo)與過(guò)程管理，通過(guò)不斷積累、精細(xì)化管理、專業(yè)化服務(wù)，可以有效地實(shí)現(xiàn)收入與利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需要能力重塑

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在資本市場(chǎng)深化改革的大背景下，迎來(lái)了重要發(fā)展機(jī)遇，也面臨業(yè)務(wù)升級(jí)與能力重塑的挑戰(zhàn)。

對(duì)于目前券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型所面臨的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，廣發(fā)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和居民財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng)，居民優(yōu)化資產(chǎn)配置、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的需求日益增強(qiáng)。2022年我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金制度正式實(shí)施，進(jìn)一步推動(dòng)了居民資產(chǎn)向金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。證券公司作為資本市場(chǎng)及大財(cái)富管理市場(chǎng)的參與主體，應(yīng)把握業(yè)務(wù)發(fā)展良機(jī)，不斷提升專業(yè)能力及綜合服務(wù)水平，助力居民共享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利。

國(guó)信證券認(rèn)為，目前券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型面臨的難點(diǎn)和痛點(diǎn)主要在于多元資產(chǎn)配置的均衡不足，具體體現(xiàn)在客戶投資回報(bào)不佳、單產(chǎn)品銷(xiāo)售組織模式、缺乏多層次的金融產(chǎn)品等方面。隨著財(cái)富管理轉(zhuǎn)型走向基金投顧等賬戶管理階段，在客戶分層基礎(chǔ)上，多元資產(chǎn)配置能力將比拼產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化。

聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱，目前難點(diǎn)主要有以下三個(gè)：1. 客戶結(jié)構(gòu)與投資理念的問(wèn)題。對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者而言，財(cái)富管理的難點(diǎn)在于需要個(gè)性化服務(wù)、量身定做，而這又需要專業(yè)的人才；對(duì)于普通中小投資者，需要將其從自主操盤(pán)投資轉(zhuǎn)向財(cái)富管理與資產(chǎn)配置，這個(gè)轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過(guò)程。

2.產(chǎn)品與客戶需求匹配的問(wèn)題。目前產(chǎn)品的譜系較為全面，但并非都能滿足客戶需求，虧損的產(chǎn)品也不少，尤其是權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品讓部分投資者虧損較大。在客戶不同需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響下，券商很難針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者進(jìn)行差異化的產(chǎn)品匹配。

3.系統(tǒng)建設(shè)的問(wèn)題。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品與客戶是核心，合理匹配是關(guān)鍵，所涉及的系統(tǒng)則是難點(diǎn)，業(yè)務(wù)更多的需要科技賦能。

至于痛點(diǎn)，聯(lián)儲(chǔ)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分析表示，投資者不斷增長(zhǎng)的金融資產(chǎn)與市場(chǎng)金融產(chǎn)品投資收益不匹配的問(wèn)題，導(dǎo)致投資收益虧損或未達(dá)預(yù)期。

頭部券商一營(yíng)業(yè)部財(cái)富部員工也告訴記者，在實(shí)際工作中確實(shí)面臨產(chǎn)品售賣(mài)和資產(chǎn)配置理念相悖的困境。例如，很多首發(fā)的ETF高位站崗，但實(shí)操中高點(diǎn)往往比低點(diǎn)好賣(mài)，這就導(dǎo)致很多產(chǎn)品高位賣(mài)出然后客戶很快就虧了錢(qián)。

華發(fā)集團(tuán)旗下企業(yè)華金證券財(cái)富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)記者，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，是券商一次重大的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，尤其是脫胎于券商交易基因的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一次重要變革與裂變。

從外在表現(xiàn)形式上看，券商的財(cái)富管理需要重新“打造門(mén)店”，從“廣迎四方客，交易臺(tái)一張”的舊模樣轉(zhuǎn)換成“公募私募全方位，KYC、KYP第一位”的新形象，這一點(diǎn)，行業(yè)做得很迅速。

從中層框架上看，券商財(cái)富管理需要在財(cái)富選品體系優(yōu)化與客戶配置體驗(yàn)的優(yōu)化、專業(yè)隊(duì)伍的組建與客戶服務(wù)體系的打造升級(jí)、總部與分支的架構(gòu)設(shè)計(jì)及聯(lián)動(dòng)機(jī)制迭代上仔細(xì)打磨，而這些方面，恰恰是券商財(cái)富轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)，每個(gè)中層框架上都可能出現(xiàn)“預(yù)期差”“資源差”“行為差”，同時(shí)伴隨金融市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)信用資產(chǎn)收縮、權(quán)益投資勝率降低等現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，難點(diǎn)頻現(xiàn)。

從內(nèi)核決策體系上看，券商財(cái)富管理始終要遵從“股東預(yù)期與盈利模式的短中長(zhǎng)期評(píng)估與考核”的適配，選擇好“一級(jí)市場(chǎng)式長(zhǎng)期投資”“一級(jí)半市場(chǎng)式價(jià)值投資”“二級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)型投資”的布局路徑，預(yù)期-路徑-戰(zhàn)略方法論-評(píng)估導(dǎo)向-資源投放節(jié)奏-戰(zhàn)術(shù)打法實(shí)施的一以貫之的通路是否自洽與順暢，決定了轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)的數(shù)量和程度。