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“這是我從業(yè)12年來最長的一個假期。”2月10日，在家已待了17天的李成(化名)在電話中向時代周報記者說道。

李成是廣州某房地產(chǎn)開發(fā)公司的區(qū)域營銷經(jīng)理，受疫情影響，從1月下旬開始，全國大部分城市的房地產(chǎn)售樓處、二手中介門店先后陸續(xù)暫停營業(yè)，李成就職的公司也將復(fù)工時間延至2月14日。

銷售停擺，李成對業(yè)績目標(biāo)焦慮。他負(fù)責(zé)的項目在三四線城市，由于春節(jié)是外地務(wù)工人員返鄉(xiāng)置業(yè)高峰期，他的團隊花了很多精力在春節(jié)返鄉(xiāng)營銷活動上。

“全都打水漂了，2月銷售計劃估計都不能如期間完成，之后想要搶收也很困難。”李成說。

但李成并沒停止工作，他每天在家辦公，和團隊開會討論如何搭建線上售樓處以及如何加強線上引流。

“每天早上8點，各項目經(jīng)理向我匯報大致的工作規(guī)劃，晚上9點，大家復(fù)盤一下線上樓盤瀏覽數(shù)據(jù)和成交數(shù)量，回顧和客戶的溝通交流情況。”李成告訴時代周報記者。

同李成供職公司一樣，萬科、碧桂園、恒大等多家房企紛紛開啟線上售樓模式，以緩解線下銷售停擺對企業(yè)項目去化節(jié)奏帶來的沖擊和影響。

線上銷售平臺的開啟也給地產(chǎn)營銷人帶來更多挑戰(zhàn)。

在李成看來，雖然從目前來看線上銷售帶來的成交量并不理想，但在線營銷就是未來房地產(chǎn)營銷趨勢。

銷售旺季變冷

疫情徹底打亂了李成2020年的工作計劃。

“在做2020年年度計劃的時候，我將目標(biāo)銷售額在去年的基礎(chǔ)上提高了10%，1月中旬，我們的銷售情況都還挺理想的。”李成嘆了口氣說道，“從1月26日開始，我所管轄的項目陸續(xù)接到通知，要求關(guān)閉線下售樓處。

“我們的客戶以返鄉(xiāng)置業(yè)人員為主，大年初一到正月十五都是我們的重點營銷節(jié)點。去年，我們一個項目僅在大年初二當(dāng)天就賣了100多套，而現(xiàn)在幾乎是零成交。” 李成坦言，目前銷售情況很不理想。

“1月份的銷售任務(wù)勉強完成，但對于2月份的銷售目標(biāo)，我的信心不是很大。” 李成向時代周報記者指出，其所在區(qū)域銷售業(yè)績的一半都是要依靠返鄉(xiāng)置業(yè)人群來完成，錯過春節(jié)這波行業(yè)，以后想要再補起來比較困難，如疫情進一步惡化，3月樓市小陽春估計也會缺席。

李成擔(dān)憂背后，是斷崖式下跌的銷售數(shù)據(jù)。

根據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，1月TOP100房企單月實現(xiàn)操盤口徑銷售金額5097.5億元，百強房企整體業(yè)績規(guī)模較上年同期降低近12%。

截至2月9日，披露銷售數(shù)據(jù)的房企中，碧桂園、恒大、融創(chuàng)、融信中國、美的置業(yè)、當(dāng)代置業(yè)、中南建設(shè)等房企1月銷售業(yè)績同比下降，部分房企銷售額同比降幅超過20%。

“有不少區(qū)域總都在反映市場不好，銷售情況不理想，集團正在考慮調(diào)整2020年的銷售目標(biāo)，具體方案要等到2月14日開工后才能得知。”李成猜測，估計會調(diào)低增速。

線上售房

在業(yè)績壓力之下，各大房地產(chǎn)平臺搭建線上售樓中心，并通過小程序、微信公眾號、抖音、直播等方式開啟線上銷售服務(wù)。

李成供職公司的線上銷售平臺在1月27日上線，同大多數(shù)線上選房平臺一樣，都具備基本信息展示、VR全景看房等功能。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上平臺對營銷人員的蓄客能力提出了更高要求。

“營銷人員需要24小時候在線，隨時解答客戶疑問，及時更新項目最新動態(tài)，最重要的是，還應(yīng)將線上流量導(dǎo)入線下。”李成表示。

從實際數(shù)據(jù)看，線上售樓平臺的轉(zhuǎn)化效果并不理想。

項目上線近半個月以來，李成表示，成交量僅幾單，新客戶咨詢電話較少。“從目前情況看，消費者沒有真實看房還是很難下單，轉(zhuǎn)化率并不高。”

線上售樓處并不是新鮮事物。

“很多年前，房企就開始做線上平臺，只是最近大家開始重視起來，但其起到的作用仍只是接受線上咨詢，客戶沒有現(xiàn)場看樣板房、置業(yè)顧問也沒有在案場現(xiàn)場逼定、促使成交，真正的交易還是要回歸到線下。”李成說道。

他認(rèn)為，目前房企在線上銷售平臺都并不完善，只是把樓盤房源等信息放到線上，大部分公司線上平臺都沒有交易功能。

新拓客方式

除了公司搭建的線上售樓平臺外，不少地產(chǎn)營銷人也在嘗試新的拓客方式。

從事房地產(chǎn)銷售工作5年以來，陳琴(化名)首次開始在網(wǎng)上嘗試直播賣房，她目前廣州海珠區(qū)一個住宅項目的銷售顧問。

“從1月26日開始，我們項目每天直播一場，我們團隊的同事輪流直播，主要介紹房屋的戶型、區(qū)位、交通配套等基本情況，與此同時我們也會積極跟觀眾互動，回答他們的問題。”陳琴告訴時代周報記者。

“因為直播是在自己家里，我們僅是展示資料，而不是在樣板間，所以呈現(xiàn)的視覺效果不是特別好，觀看人數(shù)十分有限，結(jié)束后，我們會討論總結(jié)心得與體會。”直播十余天，陳琴感覺效果一般。

陳琴告訴時代周報記者，她目前還在嘗試抖音營銷，希望以拍攝短視頻的方式獲取流量。雖然現(xiàn)階段作用不大，但陳琴仍表示會堅持下去。

李成表示，售樓處重啟后，會啟動線下大強度的拓客活動，同時對之后的營銷方案重新梳理。