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8月1日晚，羅欣藥業(yè)發(fā)布公告聘任董莉君女士為集團執(zhí)行副總裁、首席運營官(COO)，負責(zé)全面運營工作，主抓創(chuàng)新產(chǎn)品商業(yè)化。這位董莉君女士有何來頭?此時加入羅欣藥業(yè)背后隱藏著何種商業(yè)邏輯?

前阿斯利康領(lǐng)軍人物，豐富銷售管理經(jīng)驗

從董莉君女士的履歷來看，其在醫(yī)藥行業(yè)銷售及管理上具有相當豐富的成功經(jīng)驗，是一名有著20多年從業(yè)經(jīng)驗的老兵。其本人畢業(yè)于上海第二醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)并獲得EMBA學(xué)位，曾任職于多家全球知名生物制藥公司，最初進入勃林格殷格翰制藥有限公司擔(dān)任醫(yī)藥代表，之后先后加入奈科明制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司，最后于2006年加入阿斯利康投資(中國)有限公司。

值得一提的是，董莉君女士加入阿斯利康中國后這15年間，從最初的中國市場銷售職位一路晉升到中國心血管業(yè)務(wù)部市場總監(jiān)、中國合規(guī)部副總裁、中國消化業(yè)務(wù)部負責(zé)人，最后于2019年被升任為阿斯利康中國消化及全產(chǎn)品拓展業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。

在此期間，董莉君女士曾赴任美國帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)了倍林達在中國商業(yè)化上市，并取得了令人矚目的業(yè)績。近幾年，董莉君女士帶領(lǐng)阿斯利康中國消化團隊實現(xiàn)了連續(xù)三年業(yè)績雙位數(shù)增長，使其重回消化市場第一份額。此外，董莉君女士還大力發(fā)展及縣業(yè)務(wù)，積極發(fā)力縣域市場，推動了及縣團隊的擴展，實現(xiàn)了亮眼的業(yè)績。

阿斯利康作為全球領(lǐng)先的制藥企業(yè)，是中國消化治療領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，為中國引入了多個全球領(lǐng)先的消化類創(chuàng)新藥物，如用來治療便秘型腸易激綜合征的利那洛肽，填補我國成人便秘型腸易激綜合征(IBS-C)治療領(lǐng)域的空白。根據(jù)阿斯利康2020年財報顯示，其中國區(qū)收入為53.75億美元，占阿斯利康全球總收入的20.2%。雖然受到疫情、醫(yī)保談判和帶量采購下調(diào)藥價的影響，但阿斯利康依舊是中國市場表現(xiàn)最好的跨國企業(yè)。而這背后相信也與董莉君女士多年的專業(yè)銷售及管理經(jīng)驗分不開，即使在2020年整個大環(huán)境都較差的情況下，其依然能帶領(lǐng)阿斯利康在中國區(qū)的業(yè)績保持增長。

隨著此次羅欣藥業(yè)迎來行業(yè)“重量級選手”，在董莉君女士的加持下，相信羅欣藥業(yè)在營銷等經(jīng)營管理能力也將有望迎來新的突破，其在創(chuàng)新藥領(lǐng)域商業(yè)化的能力也將得到全面提升。

消化道疾病用藥市場高速增長，公司創(chuàng)新藥進入收獲期

董莉君女士于阿斯利康工作的15年中曾為其帶來不菲的業(yè)績，此次選擇加入羅欣藥業(yè)，相信也是因為雙方目標與理念相匹配。

羅欣藥業(yè)是一家集藥品研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易及醫(yī)療健康服務(wù)為一體的大型醫(yī)藥企業(yè)集團。羅欣藥業(yè)在中國市場30多年，已經(jīng)成為了一家消化道類藥物及呼吸類藥物領(lǐng)域領(lǐng)先的綜合型制藥公司。

近年來羅欣藥業(yè)也在從仿制藥品逐步走向創(chuàng)新藥品的道路。根據(jù)羅欣藥業(yè)2020年年報顯示，其專利申請正有序開展，創(chuàng)新藥通過PCT申請的途徑在中、美、歐、日、韓等10個國家及地區(qū)進行申請并陸續(xù)獲得了專利證書，新仿制藥也通過申請中國專利對其進行保護，并陸續(xù)獲得了專利證書。目前羅欣藥業(yè)共擁有新藥證書48項，藥品注冊批件300余項，其中13個項目被列入國家“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項，4個產(chǎn)品被列入“國家重點新產(chǎn)品計劃，還有多項產(chǎn)品獲得國家科學(xué)進步獎。因此可以看出羅欣藥業(yè)自身實力本就強勁，隨著董莉君女士加入羅欣藥業(yè)，憑借著其出色的商業(yè)化運營能力，雙方強強聯(lián)手，有望迎來業(yè)績新爆發(fā)。

1、消化道疾病用藥：市場空間增速快，創(chuàng)新藥漸行漸近

消化道疾病包含了很多種，從食管、胃、腸到肛門都會出現(xiàn)病變。由于當代人的生活及工作壓力、飲食睡眠習(xí)慣不規(guī)律、年齡的增加、人口老齡化等原因，消化道疾病的發(fā)病率及復(fù)發(fā)率逐年上升，因此患者需要長期服用消化道疾病藥物。

根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)顯示，2018年我國消化道藥物市場規(guī)模達到1223億元，2014年至2018年均復(fù)合增速約為9.3%，預(yù)計2023年市場規(guī)模將達到1832億元?？梢钥闯鲈诨颊呱仙约盎颊咝栝L期服藥這兩大因素的推動下，消化道藥物的市場規(guī)模在穩(wěn)步提升，未來用藥市場前景廣闊。

圖表一：國內(nèi)消化道藥物市場規(guī)模預(yù)測

數(shù)據(jù)來源：中金公司研報，格隆匯整理

我國消化道疾病中最為常見的是胃腸道疾病，而質(zhì)子泵抑制劑(PPI)是現(xiàn)在治療消化道疾病效果最顯著的抗酸藥物，療效優(yōu)于H2受體阻斷劑，是國內(nèi)市場最大的胃腸道用藥。根據(jù)國信證券研報數(shù)據(jù)顯示，2019年治療與胃酸分泌相關(guān)疾病的藥物銷售額高達98.91億元，其中PPI(注射+口服)占比高達83%，由此可見PPI在胃腸道疾病中的地位不可或缺。

圖表二：我國胃酸分泌相關(guān)疾病的藥物銷售額

數(shù)據(jù)來源：國信證券研報，格隆匯整理

目前中國治療消化道疾病的藥物主要以PPI為主導(dǎo)，已有六種上市藥物，分別為奧美拉唑、蘭索拉唑、雷貝拉唑、泮托拉唑、艾司奧美拉唑、艾普拉唑。

從羅欣藥業(yè)官網(wǎng)可以查到，現(xiàn)在其生產(chǎn)銷售的消化道類藥物涵蓋6種已上市PPI藥物中的5種。并且從公開數(shù)據(jù)里面可以看到，羅欣藥業(yè)是目前中國市場上在售口服和注射類PPI產(chǎn)品最多的企業(yè)，共有8種，遠超于其他公司。因此可以看出羅欣藥業(yè)在中國消化道藥物市場上的產(chǎn)品布局相當全面，在同業(yè)競爭中，幾乎是消化產(chǎn)品線中最全的玩家。

圖表三：中國口服和注射PPI前十企業(yè)

數(shù)據(jù)來源：IQVIA，米內(nèi)，咸達，格隆匯整理

同時，從國信證券的研究數(shù)據(jù)看出，2013年至2019年間，口服PPI的市場份額在不斷提升，由此可以看出未來口服PPI的市場正在穩(wěn)步增長中。

圖表四：不同劑型PPI樣本銷售格局

數(shù)據(jù)來源：國信證券研報，格隆匯整理

P-CAB是一種鉀離子競爭性酸阻滯劑的創(chuàng)新藥。根據(jù)浙商證券研究顯示，P-CAB的抑酸速度、抑酸維持時間和效果上都要強于PPI。P-CAB還可以通過調(diào)節(jié)劑量的方式靈活調(diào)節(jié)抑酸效果，在嚴重糜爛性食管炎、胃腸道出血或幽門螺旋桿菌根除治療中更具有優(yōu)勢，未來P-CAB有望陸續(xù)獲批更多適應(yīng)癥。

全球已上市的P-CAB僅有三種，分別為韓國的瑞伐拉贊、日本的沃諾拉贊、韓國特戈拉贊，而中國上市的P-CAB僅有日本武田的沃諾拉贊。武田的沃諾拉贊在中國暫時已獲批適應(yīng)癥為糜爛性食管炎，目前處在臨床三期的適應(yīng)癥為十二指腸潰瘍及胃潰瘍。

目前羅欣藥業(yè)的產(chǎn)品管線中，也有自主研發(fā)的P-CAB創(chuàng)新藥。

2、消化道領(lǐng)域創(chuàng)新藥獲批上市，進入收獲期

作為在消化道藥物研發(fā)第一梯隊的羅欣藥業(yè)，在其自研管線中，多個產(chǎn)品取得了重大進展：

(1)1類消化創(chuàng)新藥：LXI-15028片(替戈拉生片)，上市申請已受理

LXI-15028是一種新型的P-CAB。該藥物療效快且穩(wěn)定，能夠為國內(nèi)相關(guān)疾病患者提供更加安全有效的選擇。目前在國內(nèi)藥監(jiān)局的官網(wǎng)上可以看到，針對糜爛性食管炎的治療已完成III期臨床研究，1類新藥上市申請已獲受理，預(yù)計將會在2022年開始為公司貢獻第一款創(chuàng)新藥業(yè)績。

根據(jù)Wind醫(yī)藥庫和中國臨床試驗注冊中心數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在有5家仿制藥公司正在進行生物等效性(BE)試驗，2家公司已進入不同適應(yīng)癥的臨床試驗中。公司的LXI-15028有望成為中國第二款上市的P-CAB產(chǎn)品，仿制藥和類似藥最早在5年后才可能陸續(xù)上市。現(xiàn)有仿制藥的制劑主要參照于日本沃諾拉贊的成分，因此在2026年專利到期之前仿制藥難以上市。

從將來產(chǎn)品商業(yè)化銷售來看，浙商證券對LXI-15028之后的商業(yè)化銷售進行了預(yù)測。在僅考慮糜爛性胃食管反流病(EE)和非糜爛性胃食管反流病(NERD)這兩種適應(yīng)癥的情況下，預(yù)計LXI-15028單年銷售峰值有望達到20-30億元。

公司于2021年6月獲準開展關(guān)于LXI-15028片新適應(yīng)癥十二指腸潰瘍的III期臨床試驗。此外，攜手韓國HK inno.N搶先布局中國PPI注射劑市場，引進全球范圍內(nèi)尚未上市的替戈拉生注射劑產(chǎn)品，市場前景巨大。

(2)創(chuàng)新藥：普卡那肽，臨床III期

普卡那肽為人尿鳥苷蛋白類似物，作為鳥苷酸環(huán)化酶-C(GC-C)激動劑起作用。目前，普卡那肽已被美國FDA批準用于治療承認慢發(fā)性便秘癥(也稱功能性便秘)和便秘型腸易激綜合癥。公司于4月在中國開展功能性便秘(FC)患者中12周的療效和安全性的多中心、隨機、雙盲、安慰劑對照III期研究，預(yù)計將在2025年商業(yè)化上市。

浙商證券預(yù)測在普卡那肽在國內(nèi)具備強大的市場潛力，其銷售峰值商業(yè)化上市后有望達到15至20億元，將驅(qū)動公司業(yè)績新一輪增長。

競爭優(yōu)勢顯著，未來發(fā)展前景無限

在醫(yī)改進入深水區(qū)之際，創(chuàng)新成為藥企必然的發(fā)展方式。從過往的歷史來看，羅欣藥業(yè)已經(jīng)通過擴充研發(fā)管線，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橄烙盟廄堫^、仿創(chuàng)協(xié)同的綜合型制藥公司。

如今，羅欣藥業(yè)站在即將爆發(fā)的新起點，通過其三大核心競爭力，有望打開中長期成長趨勢。

首先，公司研發(fā)能力強。公司采取自主研發(fā)與合作研發(fā)雙軌并進的模式，積極布局消化類產(chǎn)品、呼吸類產(chǎn)品以及抗腫瘤類產(chǎn)品領(lǐng)域的創(chuàng)新藥和一系列仿制藥產(chǎn)品管線。除了公司已上市的產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)較好外，其在研產(chǎn)品進展順利。例如消化類創(chuàng)新藥品LXI-15028已通過III期臨床，上市申請已獲受理;普卡那肽已進入中國臨床III期試驗，抗腫瘤類仿制藥品LXSH-GI041也已進入上市申請審評階段。伴隨著公司一系列創(chuàng)新藥逐漸進入收獲期，成為公司未來業(yè)績增長核心驅(qū)動力。

其次，公司擁有國際化布局眼光。除了創(chuàng)新以外，國際化也正在成為越來越多pharma的選擇。羅欣藥業(yè)從產(chǎn)品引進、技術(shù)轉(zhuǎn)移、共同開發(fā)、商業(yè)化合作多個層面進行全產(chǎn)業(yè)鏈合作，不斷拓展國際客戶，將國際先進的產(chǎn)品、技術(shù)于服務(wù)引入中國。例如與韓國JWHoldings公司、韓國HK inno.N、印度阿拉賓度制藥公司、法國YSLAB、帝國制藥等多家跨國公司進行合作。提升產(chǎn)品的上市速度，快速建立產(chǎn)線，保證后續(xù)產(chǎn)品不斷面市，從而保持和提升市場地位。

最后，公司商業(yè)化布局顯著。隨著公司創(chuàng)新藥即將迎來收獲期，商業(yè)化布局顯得尤為重要。羅欣藥業(yè)在中國市場30多年，從2010年開始率先實施第三終端市場策略，事實證明這一步?jīng)Q策的正確性，如今的羅欣在基層市場取得了顯著的成績。

從公司銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面可以看到，羅欣藥業(yè)自營銷售隊伍幾乎覆蓋了全中國所有省市。除第一終端、第二終端以外，公司已下沉到最基層的縣級市場，展現(xiàn)出了公司三端銷售的優(yōu)勢。而董莉君女士在阿斯利康時，曾帶領(lǐng)近4000人的及縣團隊立下赫赫戰(zhàn)功，相信她在消化領(lǐng)域和及縣業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗，將帶領(lǐng)羅欣未來產(chǎn)品商業(yè)化取得爆發(fā)式的業(yè)績增長。

小結(jié)

羅欣藥業(yè)作為一家消化道類藥物領(lǐng)域領(lǐng)先的綜合型制藥公司，遵循創(chuàng)仿協(xié)同的模式，不僅有全面的已上市產(chǎn)品，在研產(chǎn)品里的創(chuàng)新藥物也在陸續(xù)進入收獲期。

總體來看，基于羅欣自身的先發(fā)優(yōu)勢，與董莉君女士強強聯(lián)合，勢必會擦出不一樣的火花，有望帶來“1+1>2”的企業(yè)發(fā)展的新篇章。而這些驅(qū)動因素都將有望促進羅欣藥業(yè)成為中國未來消化類藥物領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

據(jù)浙商證券的研究報告，其認為羅欣藥業(yè)的創(chuàng)新藥有望于近兩年實現(xiàn)商業(yè)化銷售，帶來業(yè)績增量。未來，公司業(yè)績增長的持續(xù)性和發(fā)展空間值得期待。